Comunicare meglio con i vostri clienti
Sono appena tornato da un corso a Roma di Pnl. Molti sono gli argomenti che si posso ritrovare nella Programmazione Neuro linguistica e nelle tecniche di vendita.
In questo articolo voglio illustrarti come imparare a leggere gli stili e i bisogni delle altre persone. Studiando i loro filtri. E anche i nostri.
Prima di tutto cosa si intende per filtri: Sono il modo in cui diamo un significato alla realtà. La realtà non è oggettiva in quanto ogni avvenimento viene filtrato (appunto) dalle nostre esperienze passate, convinzioni e dalla nostra identità.
Avendo dei filtri abbiamo anche uno schema di pensiero preferito. Cioè anche in situazioni diverse tendiamo a mettere in atto le stesse abitudini di pensiero.
Questi schemi di pensiero sono automatici, poichè avvengono a livello inconscio, sfuggendo alla nostra consapevolezza.
Quindi prima di vendere qualsiasi cosa dovete capire i filtri mentali del vostro cliente (io direi anche i vostri).
ATTENZIONE: NON ESISTONO FILTRI GIUSTI O SBAGLIATI. NON DATE UN GIUDIZIO AI FILTRI DEGLI ALTRI. ANZI DARE UN GIUDIZIO E’ UN FILTRO.
Vediamo adesso come scoprire i filtri. I primi filtri che analizzeremo sono quelli sensoriali e come questi influenzino il No o il Si del cliente.
Per prima cosa ascolta attentamente il tuo cliente. Proprio le parole che utilizza. Ti assicuro che scegliere di dire una parola piuttosto che un’altra, non è mai casuale. Dalle parole potrai scoprire qual dei suoi sensi utilizza principalmente (senso dominante).
Frasi come: “non riesco a vederlo“, ” No, non riesco a mettere a fuoco il quadro generale”, “adesso si che mi è chiaro quello che mi stai dicendo”. Ci indicano che il potenziale cliente ha bisogno di vedere una rappresentazione del prodotto per poter prendere una decisione d’acquisto. In questo caso, dovrai essere pronto a mostrare fotografie, se è un servizio dovrai essere bravo ed eloquente nelle descrizioni, oppure meglio ancora mostrare un video da un pc portatile.
Un’altra persona avrebbe potuto dire: “sentiamo cosa ha da dire”, “sento dal suo tono che è un affare” , ” il mio vecchio prodotto emette rumori che non mi piacciono”. In questo caso il vostro cliente è auditivo.Quindi devi essere molto attento sul tono, ritmo e volume della tua voce.
Ricordati che i filtri possono cambiare nel tempo e nel contesto. Cerca di rimanere concentrato per tutta la durata del dialogo di vendita.
Imparare a conoscere i tuoi filtri e quelli degli altri sarà un’ottima base per costruire canali di comunicazione.
Quando due persone interagiscono utilizzando gli stessi filtri, tipicamente tra loro nasce una grande intesa. Se imparerai ad individuarli e e ad utilizzarli con flessibilità potrai comunicare meglio con chiunque.
