Corso di tecniche Vendita

Questa è la seconda parte del post: lavorare di meno guadagnare di più si può. Iniziamo con il primo consiglio assolutamente provato sulla mia pelle. Dopo essere diventati liberi porfessionisti per lavorare meno dovete: delegare. Per molti delgare è molto difficile perchè si pensa di perdere il controllo del lavoro e di conseguenza la qualità e i clienti. Niente di più sbagliato. Dopo aver scelto un ottimo collaboratore potrete dedicarvi alla parte del lavoro che vi piace di più, che vi fa riposare di più o che vi fa guadagnare di più. Certo non delegando potreste risparmiare denaro ma se ci pensate bene potreste perdere un sacco di tempo e aumentare lo stress. Delegare poi non significa non controllare il vostro collaboratore, anzi. Il consiglio che vi suggerisco è delegare lavori burocratici o di routine e tenervi gli altri.

L’altra sera ero ad una conferenza intitolata: lavorare meno guadagnare di più. Io ero il terzo oratore a parlare, in realtà ero ospite quindi non mi ero preparato. Prima di me altri professionisti hanno preso con umorismo il tema della serata e alla fine sembrava che si potesse lavorare meno e guadagnare di più a condizione di fare qualcosa di illegale. Io non ero della stessa idea e quando è toccato a me ho sintetizzato così:

la mia breve storia lavorativa: anni fa io lavoravo per una piccola software house, ero il venditore che andava in giro per L’Italia a fare le demo del software e quando non ero in giro per fini commerciali lo ero per fini tecnici. Morale della favola vivevo negli alberghi. Certo guadagnavo bene ma lo stress era altissimo. Come è andata a finire? dopo qualche anno mi sono licenziato non ce la facevo più di sacrificare famiglia, amici e salute.

Da quel momento decisi che avrei trovato il modo di svolgere una professione che mi avrebbe permesso di ridurre l’orario di lavoro e aumentato lo stipendio.
A prima vista sembrava un progetto troppo ambizioso e anche le persone a me care non condividevano l’idea.

Preso dalla sfida ho cominciato ad informarmi, internet non era quello che è oggi ma le informazioni soprattutto di origine americana non mancavano.

La prima cosa che capii e che per lavorare meno e guadagnare di più non potevo fare il dipendente. Essere dipendente di una società mi avrebbe si dato uno stipendio fisso ma non mi avrebbe permesso di gestire due cose fondamentali: il tempo e lo stipendio.

Il tempo è ovvio, in media le ore sono 8 al giorno, senza contare gli straordinari che ai giorni nostri sono la consuetudine e solitamente non retribuiti. Il part time in Italia non viene visto di buon occhio dai colleghi stessi.

Lo stipendio, si consideri che in Italia è fermo dal 2000 e secondo me anche da prima.

Quindi scelsi di essere libero professionista. Per poter gestire la mia giornata e l’importo della fattura.

Questa è brevemente la mia storia di partenza dedicherò i prossimi post nella definizione dei passi che mi hanno portato ad oggi a ridurre notevolmente le mie ore di lavoro, ad aumentare il mio stipendio e a godermi vita privata e famiglia.

Ogni giorno da almeno 12 anni tengo corsi di formazione sulla vendita. Questo significa che ogni giorno vedo realtà commerciali diverse: call center, centinaia di settori di prodotti e servizi e migliaia di agenti, venditori e reti commerciali. Purtroppo vedo delle costanti che fanno si che alcuni venditori vendano poco, rispetto alle loro capacità e tecniche. L’errore  è la volontà del venditore di vendere quello che piace a lui e non quello che  piace (bisogno) al cliente.

Posso capire che ci siano dei venditori che hanno a disposizione un solo prodotto, ma molti altri hanno centinaia di prodotti nei loro cataloghi. Allora perchè propongono i soliti? tutto dipende dalle ragioni che si da il nostro cervello e sono queste:

“L’azienda tramite statistiche mi ha detto che questo prodotto si vende più di altri”
Non ti dico di non proporlo, ma se il cliente ti fa capire che non è interessato è inutile ammorbarlo con tutte le tue ragioni. Ascoltalo e passa ad altro. fagli domande sui reali bisogni, staccati da QUELLO CHE TU CREDI.

“la percentuale di commissione è più alta per questo prodotto”
Si ma forse questo prodotto è anche il più inflazionato, quindi è già stato proposto dai tuoi concorrenti o il tuo cliente lo ha già ccomprato per conto suo. prova a guardare cosa gli manca e cercalo nel tuo catalogo.

“questo è un prodotto che tira sempre”
E magari ormai è fuori moda. Tutti siamo attirati dalle novità, vai al supermercato e leggerai la parola NUOVO sulla metà dei prodotti, quindi cerca di essere tu il venditore che porta le novità, incuriosisci il cliente.

A volte basta poco per aumentare le vendite e credimi queste sono tecniche altamente sperimentate.

durante i miei corsi di public speaking un concetto è ricorrente, purtroppo: parlare con una persona non è parlare in publico o meglio non è public speaking.

Sembra quindi che l’importanza sia attribuita alla quantità di chi ti ascolta rispetto alla qualità .

Che sia questa la motivazione per cui in Italia si grida al cellulare sugli autobus?