Corso per call center e telemarketing

Corso per operatori call center – Corso per call center
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Corso di vendita telefonica

November 11, 2013 By: Massimo Frigerio Category: Corso di vendita, Corso di vendita telefonica

Solo questo mese sono stato presso 12 aziende e 3 call center per tenere i miei corsi di vendita telefonica. Ormai nessuno ha più dubbi sull’utilità di formare il proprio personale per prendere più appuntamenti o aumentare la vendita dei propri prodotti al telefono.

Per vendere al telefono sono necessari: motivazione, perseveranza e le tecniche di vendita.

Un corso di vendita presso un’azienda o un call center permette  di apprendere una strategia che riduce gli errori dei propri venditori e incrementa le loro potenzialità latenti.

Non bisogna pensare ad un corso di vendita come a qualcosa di pre-costituito, almeno non nel mio caso. Il mio intento è quello di raggiungere gli obiettivi dell’azienda e la costruzione del corso  che viene creato dopo un incontro approfondito.

Vendere al telefono è un’arte. Per apprendere le tecniche serve tempo, chi vi racconta il contrario non vi sta dicendo tutta la verità.

Sicuramente si può velocizzare il processo di vendita seguendo i consigli di una guida esperta.

Quasi mai, con le aziende con cui collaboro, il mio lavoro si esaurisce con un corso.

Le aziende capiscono che il mio affiancamento agli operatori mentre lavorano è indispensabile.

Anche gli operatori capiscono che avere un trainer al loro fianco che non li giudica ma che fa notare i loro errori e come risolverli,  è un supporto che fa la differenza.

Se hai un’azienda e pensi che il tuo personale non stia dando il massimo nel prendere appuntamenti, chiamami per un’analisi, valuteremo insieme una soluzione per risolvere il problema. C’è sempre una soluzione.

Se hai un call center e non hai una formazione interna o non hai mai fatto corsi al tuo personale, credimi è questa la differenza tra il tuo call center e la concorrenza che ti sta battendo.

Non aspettare, contattami per un incontro gratuito e senza impegno:

su skype: ghiaccioxxx

email: massimoconsulting@gmail.com

 

 

 

Corso tecniche di vendita: oltre le tecniche c’è la motivazione

September 29, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line, tecniche di vendita

tecniche di vendita

Tecniche di vendita

Oggi ho valutato le molte richieste per il corso di tecniche di vendita, sia on line sia presso le aziende. Le tecniche di vendita insegnate sono numerose, potrei dire che non hanno limite, in quanto anche io ogni giorno, studio frequentando a mia volta corsi e leggendo libri. Tecniche di vendita che hanno come oggetto la psicologia, la pnl, il neuromarketing e la personalità non solo del cliente ma anche del venditore.

In questo articolo vorrei farti notare come conoscere le tecniche di vendita sia importante ma non sufficiente.

È per questo concetto che anni fa ho deciso di non vendere libri o dvd del mio corso, ma farlo seguire ai miei studenti con ore di lezione dal vivo.
Se stai seguendo il mio corso avrai notato che, dopo averti spiegato una tecnica di vendita, te la faccio provare e riprovare, ma appena ascolto qualche tua convinzione che ti limita, mi fermo subito e ne parliamo.
Quindi oltre alle tecniche per vendere serve un’altra cosa molto importante: la motivazione.

Ultimamente sono chiamato molto spesso da call center per trasformare i loro team leader in coach. Nelle aziende sono aumentati i miei corsi che uniscono alle tecniche di vendita una parte motivazionale.

Condivido questa scelta e la facilito. Vedo un trend dei prossimi anni: motivare i propri dipendenti aumenta il rendimento dell’azienda.

Addentriamoci ora nel concetto di motivazione.
Potrei scomporre la parola e dire che significa: trovare un motivo che porti all’azione.
Le tecniche di vendita da sole non sono un motivo che porta il venditore ad agire. Magari all’inizio accrescono la sua competenza, ma con il tempo il processo diventa abitudinario e meccanico.

Ricordati! Tutto quello che è routine non motiva !

Negli anni ho studiato personalmente i migliori venditori telefonici, ho avuto la possibilità di frequentare centinaia di call center in Italia e nel mondo ( tra due giorni terrò un’altro corso in Romania), ho una mania: capire come mai alcuni operatori vendono più di altri.

Dalle migliaia di ore di affiancamento che tengo ogni anno, dalle simulazioni del corso on line e dalle domande che faccio, ho capito che cosa li contraddistingue.

ATTENZIONE LEGGI BENE QUANTO STO PER SCRIVERTI QUI SOTTO, SE VUOI ESSERE ANCHE TU UN BRAVO VENDITORE

I migliori venditori che ho conosciuto lo sono perché vogliono esserlo. Si, sono molto motivati, ognuno ha il suo motivo, molto spesso aiuto io a trovarlo ed espanderlo. Ma fondamentalmente non si nascondono dietro a scuse e hanno voglia di affrontare qualsiasi situazione gli si ponga davanti durante la telefonata con il potenziale cliente.

L’altro giorno ne parlavo con un mio corsista su Skype, la mia domanda era questa: hai notato che ci sono persone che non usano mai la parola sfida?

Per lavorare in un call center il denaro come motivazione non basta. Molti anni fa quando vendevo al telefono ho trovato il mio motivo per andare avanti: volevo superare la mia vergogna di telefonare per trovare clienti.
Superata questa, ho cercato altri motivi: volevo vendere più degli altri studiando le tecniche di vendita.
Ho poi aggiunto un altro motivo: volevo capire come ragionavano le persone dall’altro capo del telefono.
E come ultima sfida volevo superare le mie convinzioni limitanti: non si possono vendere assicurazioni al telefono e chiedere la carta di credito a chi non ti vede.

Credimi! Se comincerai a mettere, nel vocabolario di ogni giorno, la parola sfida, cercherai i motivi personali che ti spingono ad andare avanti (motivazione), e unirai il tutto con la forza di volontà e con le tecniche di vendita….nessuno potrà fermarti.

bando ai dubbi…agisci adesso…alla prossima telefonata.

Corso on line di vendita.

September 26, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line

Corso on line di vendita al telefono come si svolge:

Il modo più semplice per seguire il corso on line di vendita è skype. Ogni settimana una lezione della durata di un’ora per affrontare un argomento e una tecnica di vendita. Dopo qualche lezione sarai in grado di mettere a frutto le nuove competenze e il corso si trasformerà in simulazioni dove io sentirò gli errori da correggere, l’utilizzo della voce e se gestisci le obiezioni. Non c’è miglior modo di verificare le tecniche di vendita, apprese durante il corso, provando e riprovando con qualcuno che ti ascolta, per poi metterle in pratica correttamente nelle ore di lavoro.
Molti corsi on line di vendita si fermano alla parte teorica, io sono stato un venditore e credo molto nella pratica, altrimenti alla fine del corso si avranno solo tanti appunti.
Il mio corso on line ha il vantaggio che è lo studente che può terminare il corso quando lo desidera. Non c’è un numero di lezioni prestabilite. Io chiedo ogni settimana se desidera continuare, la scelta è libera, ma devo ammettere che ho venditori a cui tengo lezioni da anni, contenti dei loro progressi.
Alcuni argomenti del corso li puoi leggere su questo blog ma vengono approfonditi dal vivo.
Chi frequenta il corso on line di vendita?
Soprattutto operatori call center che sentono manchi qualcosa alla loro formazione, oppure a quelli che vogliono migliorarsi. Non è un corso solo per vendere ma anche per chi deve prendere appuntamenti.
Se pensi di essere tra questi, contattami per una lezione gratis di prova.

Corso di vendita on line. Impara le tecniche per prendere appuntamenti al telefono e al call center

September 19, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line, Corso call center, corso on line per vendere, corso on line vendere al telefono

I tempi stanno cambiando rapidamente. Ogni giorno, per i corsi on line di vendita, vengo contattato da due tipologie di persone: l’operatore che lavora presso un call center, a cui non hanno fatto nessun corso, o il call center che mi propone di formare con un corso on line i suoi telemarketer. Io aggiungerei una terza categoria: ultimamente molte piccole medie imprese implementano attività di vendita telefonica e sono sempre di più.
Molto spesso mi chiedono cosa ne penso di queste tre tipologie, voglio esprimere il mio pensiero solo in ambito formativo.
Sinceramente non capisco i call center che non fanno i corsi di vendita ai propri dipendenti. Non credo che senza un’adeguata formazione i venditori possano ottenere risultati strabilianti e un corso solo sul prodotto, non li motiva, e non fa uscire il loro potenziale.
Risparmiare sul corso, perché non considerato produttivo, a lungo termine fa la differenza tra un call center di successo e un call center che potrebbe avere notevoli cali di fatturato. Molti se ne sono accorti e stanno correndo ai ripari. Quello che vedo è che stanno aprendo nuovi call center, soprattutto in Romania e Albania, che stanno curando con attenzione la formazione; e lo dico per esperienza personale.
Oggi molte aziende istruiscono il loro personale per prendere appuntamenti, fare un corso on line permette di aumentare il numero degli appuntamenti presi e avere la certezza di essere seguiti settimana dopo settimana.
In questo lavoro la costanza fa la differenze. Apprendere nuove tecniche di vendita, strategie persuasive e capacità psicologiche per capire il cliente sono tutte cose che si possono apprendere con un buon corso on line. La tecnologia oggi ci permette questo.

Corso on line tecniche di vendita. Come superare la paura di telefonare

September 06, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line, corso on line vendere al telefono

Oggi vorrei trattare un argomento che mi tocca personalmente moltissimo. In questo articolo non ti spiegherò nessuna tecnica di vendita, ma un elemento della propria mente che è all’origine del successo di tutte le tecniche.
Prima voglio raccontarti un po’ la mia storia di venditore presso aziende, e poi venditore al telefono, nei call center. Quindi non ti parlerò della seconda parte della mia vita, quella di formatore e consulente.
20 anni fa, mentre frequentavo l’università di comunicazione e relazioni pubbliche a Milano, mai avrei pensato che un giorno avrei fatto il venditore, meno che meno in un call center. Il mio mondo era il marketing e la pubblicità e proprio a 19 anni iniziai a lavorare presso una famosa agenzia di relazioni pubbliche.
Sicuramente un ambiente bellissimo: si organizzavano eventi, tanto movimento, e molte soddisfazioni, ma ahimè neanche un soldo. Ero giovane, quindi con la scusa della gavetta e della poca esperienza c’era sempre un motivo per pagarmi poco.
Fin da giovane ho sempre voluto essere indipendente, ho contato poco sui miei genitori e avendo vissuto negli Stati Uniti ho sempre avuto come esempi persone che anche in giovane età erano autosufficienti.
Per farla breve, dopo qualche anno, un amico venditore mi fece notare che la sua professione, se ben svolta, poteva dare molte soddisfazioni dal punto di vista economico. Devo ammettere di aver pensato di essere totalmente inadatto, in quanto nella mia mente vedevo in quel lavoro solo il lato di disturbo delle persone.
Non mi sono mai fermato davanti alle nuove esperienze, soprattutto a quelle che mi mettevano sotto stress, proprio per impormi di superarle, sapendo che mi sarebbe stato utile nella vita, inoltre valutavo molto importante importante, l’arte della negoziazione.
A quell’epoca entrai in una società dove non dovevo telefonare io per prendere appuntamenti, due segretarie erano predisposte. Il mio compito era andare presso le aziende, quindi mi sembrava molto più semplice, in quanto almeno qualcuno mi stava aspettando in sala riunioni.
Le vendite, nel tempo, aumentarono. Feci i miei errori, ma la cosa che ho reso dogma era la fermezza nel non volerli ripetere. Quindi presi nota su dei diari di ogni mio successo, ma soprattutto studiai tutti i fallimenti e trovai per ognuno di loro una tecnica efficace (oggi raccolte nel mio corso).
Gli anni passarono e divenni il migliore venditore della società, e fu in quel momento che decisi di mettermi in proprio: iniziava l’era di internet e io avrei aperto una web agency.
Eravamo io e un webmaster nulla più. Io mi sarei occupato di contattare i clienti ( il commerciale) lui avrebbe realizzato siti.
Ma a questo punto il dramma: non avevo più le due abilissime segretarie, avrei dovuto telefonare io e in quel momento realizzai che avevo paura di farlo.
In quel periodo feci di tutto per forzarmi a contattare clienti e più volte ho maledetto il giorno che avevo deciso di licenziarmi da un posto che sforzo dopo sforzo mi aveva condotto alla vetta. Adesso mi ritrovavo di nuovo a valle con una salita molto ripida.
Non potevo tornare indietro, mi sarei ritrovato senza lavoro e nella nuova società chi doveva vendere ero io non il mio socio.
Dopo molte notti passate in bianco trovai una soluzione, dura ma l’unica soluzione, inviai il mio curriculum ad un call center, pensando che fosse la miglior palestra per superare la mia paura.
Di giorno provavo timidamente a contattare i clienti, di sera dalle 17 alle 21 ero costretto a chiamare centinaia di persone al call center.
Per più di un mese non ho venduto niente, convinto che una polizza assicurativa a causa di decesso fosse impossibile da vendere per telefono agli italiani. Se non fosse stato poi per un software che mi sputava fuori chiamate a raffica, con la mia paura avrei contattato solo qualcuno.
Ma ecco che in quel posto vedo gente che vende, vende bene il mio stesso prodotto e sono al top tutti i giorni. Allora comincio a domandarmi, come fanno? Come mai non hanno quella paura che ho io, come l’anno superata?e allora mi metto ad osservarli, a studiarli, a voler essere come loro. Ho preso dei quadernini e ho cominciato ad annotarmi cosa facevano ma soprattutto cosa pensavano mentre parlavano( anche questo è poi stato inserito nel mio corso)
Un giorno feci proprio la domanda alla più brava dei miei colleghi: ma tu non pensi di disturbare chi è a casa.
La risposta è stata affermativa, ma il concetto che hanno aggiunto è stata la scintilla che ha innescato il mio cambiamento
Vedi Massimo, quando ho iniziato a lavorare ad ogni telefonata mi domandavo se stessi disturbando, soprattutto quando ricevevo risposte negative. Ma un giorno ho valutato il mio prodotto, ne ho capito il valore, ho aggiunto il valore della mia professionalitá , della mia gentilezza e ho capito che la mia telefonata poteva servire a trovare la soluzione di chi stavo chiamando.
Da quel momento decisi che ad ogni telefonata avrei messo tutto il mio impegno per far conoscere i benefici del prodotto e avrei preso ogni obiezione, non come un attacco personale, ma come un test per mettere a prova le mie competenze.
Con il passare del tempo, l’esperienza fece la sua parte, acquisii sicurezza e misi da parte il mio ego.
Ti posso assicurare che questa energia si sente, se metti da parte le tue paure e le convinzioni limitanti, si ridurranno notevolmente le possibilità di essere trattato male al telefono. Devi capire che le persone non sono cattive e non ce l’hanno con te. Effettivamente al giorno d’oggi si ricevono moltissime telefonate di vendita. Ma se tu sarai diverso dagli altri e avrai la volontà di dimostrarlo, il successo sarà una diretta conseguenza

Corso on line per vendere . Come vendere al telefono a persone che non parlano

August 31, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line

Una delle domande che mi viene posta più frequentemente dai miei corsisti è: Massimo come faccio a vendere ad una persona che non parla per tutto il tempo della vendita?
Quando faccio delle simulazioni, molto spesso recito questo tipo di cliente chiamato:”muto” e la prima cosa che noto è che ad un certo punto il venditore smette di parlare e si aspetta che inizi io, ovviamente questo non accade e non accade neppure durante una vendita telefonica vera e propria. Questa situazione crea ansia nel venditore compromettendo il successo del suo lavoro.
Se hai letto altri articoli di questo blog o stai partecipando al mio corso on line, sai come la penso: se il potenziale cliente non parla è colpa tua!
Attribuisco sempre la parte di guida del dialogo di vendita, alla responsabilità del venditore. Questo concetto non deve essere visto come un voler colpevolizzare l’agente, quindi con un’accezione negativa, tutt’altro, se la responsabilità è tua significa che puoi agire per controllare e determinare il risultato. Ovviamente se sai la tecnica, ma per questo ci sono io, abbi pazienza e te la indicherò.
Ma vediamo innanzitutto questo silenzio cosa ti provoca:
1)Se una persona non parla, pensi che non riuscirai a vendere.
2)Se una persona non parla, pensi che presto non avrai più informazioni da dare e hai paura del silenzio che sta per arrivare.
3)Se una persona non parla, è perché pensa male di te.
4)Se una persona non parla, ed è successo nella telefonata precedente, pensi che stai prendendo il tuo tempo anche questa volta.
5)Se una persona non parla, pensi di non aver nessun potere per farla parlare.

Lasciati dire una cosa, se rileggi i 5 punti che ho scritto sopra vengono fuori 2 note caratteriali (parlo solo in ambito lavorativo): insicurezza e passività.

Non ti preoccupare, dopo anni di esperienza, ti dico che lavorandoci si posso raggiungere ottimi risultati. Prima di mostrarti come, voglio informarti che quei 5 punti NON SONO VERI!

RiPETO: QUELLO CHE HAI LETTO SOPRA E’ FRUTTO DELLE TUE CONVINZIONI.

Rivediamo i 5 punti con opportuni e realistici cambiamenti:
Se una persona non parla non è detto che non riuscirai a vendere, probabilmente sta solo ascoltandoti. Probabilmente sta cercando di capire cosa vendi, sta ascoltando la tua voce (ecco perché dedico molte ore alle tecniche sulla voce) per capire se può darti fiducia e solo dopo prendere in considerazione di farti qualche domanda di approfondimento.
Se pensi che presto non avrai più informazioni da dare e hai paura del silenzio, sei molto insicuro e quindi non guiderai la telefonata. Vendere non vuol dire sfinire il tuo interlocutore con una sfilza di dati e caratteristiche, vendere è creare una relazione quindi finisci presto di presentare te e la tua azienda, coinvolgi il più presto possibile l’altro interessandoti a lui, ai suoi bisogni ( tranquillo presto ti spiegherò come farlo)
Se una persona non parla non è detto che stia pensando male di te. E anche se fosse, perchè non dimostrargli che ha torto facendo bene il tuo lavoro. E se il tuo prodotto o servizio fosse la soluzione che stava cercando?
Se durante le tue telefonate di vendita più persone non parlano, non dovresti preoccuparti del tempo che stai perdendo tu (tu stai lavorando e a fine del turno verrai pagato, cruda verità ma è così). Dovresti preoccuparti del tempo che, forse, stai facendo perdere alla persona che hai chiamato, per evitare ciò segui le tecniche di vendita e comunicazione.
Se pensi di non aver nessun potere per farla parlare, dimostri il tuo poco controllo.

Ecco il momento di insegnarti la tecnica di vendita da mettere in atto, se vieni a contatto con una persona che non parla.

La tecnica segue questo concetto: se la persona non parla è perché sta provando delle emozioni che non lo invogliano a comunicare con te.
Sai benissimo che noi compriamo non per la parte razionale ma per quella emotiva. Ossia prima veniamo mossi da quello che proviamo e solo successivamente la parte razionale trova una giustificazione per il nostro comportamento di acquisto.
Se la persona non parla probabilmente sta provando queste emozioni:
1)Senso di smarrimento perché non capisce cosa vendi e chi sei.
2)Diffidenza perché la parte inconscia ( cervello limbico) sta ascoltando il tono della tua voce e riceve segnali che gli indicano di non fidarsi
3)Disinteresse, in quanto ti sente egocentrico perché parli troppo del tuo prodotto senza mettere al centro lui
4)Soggezione in quanto lo tratti con superficialità, freddezza e fretta.

Quindi la tecnica è quella di modificare queste emozioni negative, guidando la persona a provare emozioni positive, ecco come:
1)Breve presentazione della tua azienda, tua e del prodotto.
2)Subito domande che portino la persona a rivivere momenti positivi del passato o domande, non ovvie che non portino a rispondervi con monosillabi o solo per cortesia. Le domande devo avere come riferimento la vita della persona ( attenzione alla giusta privacy)
3)Uso della voce che infonda fiducia ( questo posso solo spiegartelo nella lezione su skype)
4)Trasmetti quel calore ed entusiasmo che faccia pensare a te come ad una persona e non ad un registratore. Esprimi la tua personalità.
5)Poniti come obiettivo principale quello di creare una relazione prima e poi quello di vendere.
6)Non pretendere che questa relazione sia semplice e veloce, lavoraci prendendoti tempo

Per concludere. Fortunatamente siamo esseri umani, pensare di eliminare o non prendere in considerazione le emozioni dell’altro significa non solo non concludere una vendita ma anche sminuirci come persone, anche il silenzio è comunicazione e sta a noi capirne il significato.

Corso on line tecniche di vendita. Come superare la paura di telefonare

August 22, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line

Ogni anno formo, presso vari call center in tutto il mondo, centinaia di nuovi operatori telefonici. Durante il corso curo moltissimo l’aspetto motivazionale e psicologico della persona. Come più volte ho scritto, la vendita telefonica è costituita da un processo di tecniche unite ad una forte motivazione del singolo e del team.
È naturale all’inizio di questa attività provare un senso di paura nel telefonare. Ricordo ancora quando ero al telefono senza esperienza, conoscevo a malapena il prodotto e nessun corso di vendita. Ero terrorizzato.
In questo articolo ti voglio dare alcuni suggerimenti per superare la paura di telefonare.

1)Pensa che più telefoni e prima la paura passa. Tutto nella vita diventa abitudine. Ti ricorderai la paura che avevi mentre prendevi lezioni di guida, ma col tempo e la pratica sei diventato più competente ed ora guidi senza pensarci. Ecco, devi sapere che anche vendere al telefono segue la stessa regola, quindi macina un certo numero di telefonate.

2) Ogni volta che ricevi un NO usalo per riflettere sugli errori di comunicazione che hai commesso: cosa non hai detto, che obiezione non hai gestito, che tipo di voce hai usato o non hai usato. Ricordati che il nostro cervello apprende dagli errori e li utilizza per correggere il tiro. Quindi la cosa peggiore che potresti fare è non essere consapevole di quello che stai facendo e continuare a ripetere ciò che non funziona.

3) La paura può essere un tuo vantaggio. Un po’ di stress aiuta cantanti ad ottenere una migliore performance davanti ad un pubblico; scalatori di montagne sostengono che è la paura che li fa preparare meglio e quindi a ridurre il rischio di incidenti mortali. Usa la tua paura per non far diventare routine questo lavoro e quindi perdere la capacità di ascolto verso i tuoi clienti e l’energia per creare una relazione con loro.

4) non credere alla paura. È solo un’emozione provocata dalla poca conoscenza del tuo lavoro. Con il tempo acquisirai competenza. L’importante è perseverare e non darsi per vinti. Avere sempre la mentalità dello studente ed essere paziente.

Come vedi la paura del telefonare si può superare e credimi quando ti dico che ne ho la prova tutti i giorni.

Corso per vendere di più al telefono. La regola delle tre parti

August 18, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line

 

Molti operatori call center o persone che vendono al telefono commettono, a mio parere, un grosso errore: seguono troppo lo script.
Attenzione: non sto dicendo che non bisogna imparare lo script, anzi è la prima cosa da conoscere bene per due motivi: il primo è quello di dire correttamente le cose al cliente e il secondo per sentirsi più sicuri mentre si lavora.
Quando intendo che si segue troppo lo script è perché ho notato che, con il passare del tempo, si è portati ad automatizzare questo processo e quindi ad escludere involontariamente altre componenti importantissime per la riuscita della vendita.
L’automatismo diventa un’abitudine, che nega due abilità fondamentali per chi vende al telefono: la capacità di ascolto e la tecnica delle domande ( ho scritto due articoli a cui ti rimando).
Ma vediamo un’altra tecnica per migliorare la tua strategia di vendita. Questa tecnica la chiamo delle tre parti e la insegno nel dettaglio nel corso on line e presso i call center:
1 parte) metti da parte lo script, comincia a ragionare, questa parte rappresenta l’inizio della telefonata. Se fossi dall’altro capo del telefono vorresti sentire qualcuno che ti dice qualcosa a memoria? Qualcuno che si capisce che sta leggendo un foglio o sta guardando uno schermo? Qualcuno che dice banalità? Non credo! Allora in questa prima parte usa un tono della voce grintoso, pieno di entusiasmo. La presentazione della tua azienda deve essere rapidissima, inizia subito a far domande che suscitino interesse e che creino una relazione tra te e il cliente. Stimolalo a parlare, non fare un monologo, e non aver paura se non è d’accordo con te. Non pensare subito a vendere, crea prima questa importantissima relazione.
2 parte) gestione delle obiezioni. Se pensi che sia sufficiente aver telefonato e parlato un po’ del tuo prodotto per venderlo, cambia lavoro subito! Non basta!
La vendita è gestione delle obiezioni. La seconda parte della telefonata deve essere tutta dedicata a trasformare i dubbi del cliente in fiducia, i bisogni in soluzioni e le resistenze in chiamata all’azione. Qui la tua motivazione deve essere al massimo. La tua congruenza verrà percepita e la tua insicurezza sfruttata a tuo svantaggio.
3 parte) La chiusura. Questo è il momento della vendita vera e propria. Se hai condotto bene la seconda parte, avrai guidato il tuo cliente a provare le emozioni giuste. Attento adesso a non sbagliare: non aver fretta di concludere, rafforza l’interesse nei confronti del tuo prodotto che il cliente deve vedere come unico risolutore dei suoi problemi, rafforza la fiducia nei tuoi confronti e nella tua società. Ormai i dubbi devono essere inesistenti, se ci sono, torna indietro ed affrontali. A questo punto parlare di prezzo è un dettaglio in quanto il valore che avrai fatto percepire è evidente.

Se non eri a conoscenza di queste tre fasi, ti invito a suddividere le tue telefonate. A riflettere se le affronti nel modo corretto oppure se dopo aver letto questo articolo puoi fare di più.

Corso on line di vendita per imparare a prendere appuntamenti al telefono o vendere al telefono

August 16, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line

E’ un piacere poter dire, che negli anni, sono state centinaia le persone che grazie a questo sito, mi hanno contattato per migliorare il loro lavoro. Ogni giorno devono contattare persone e aziende per  fissare appuntamenti o vendere usando il telefono. Molti di loro sono preoccupati,  pensano che essere bravi venditori sia solo una questione di fortuna e che non ci siano delle tecniche per avere più successo.

Leggendo i miei articoli si accorgono che  la soluzione ai loro problemi esiste. Venditori si diventa e il corso on line lo dimostra. Dopo qualche lezione la motivazione  si rafforza, si gestisce meglio lo stress e arrivano più appuntamenti e più vendite.

Il bello di un corso on line è che comodamente da casa, possiamo fare molte esercitazioni e studiare come gestire le obiezioni del cliente, superare il filtro della segretaria e  fare in modo che la voce sia la tua più potente arma a tua disposizione.

Molti coristi non sanno che per vendere bisogna conoscere la psicologia del cliente. Ecco perché molte lezioni hanno come contenuto lo studio degli schemi mentali, ossia delle abitudini di pensiero di chi chiami  e delle tecniche per guidarli all’acquisto del tuo prodotto.

Se lavori in un call center potresti non aver avuto una formazione sufficiente, oppure sentirti sotto pressione per i risultati che devi ottenere. In questi casi non aspettare contattami per ottenere i risultati che desideri. Io ho svolto il tuo lavoro e capisco i tuoi problemi, applicandomi ho trovato le soluzioni e posso insegnartele.

 

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Corso di vendita on line. Le caratteristiche che devi sviluppare per vendere di più

August 01, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line

Sono appena tornato da una serie di corsi e consulenze presso aziende e call center in tutta Italia. Questo articolo è quindi il frutto di un ragionamento nato con una operatrice durante un suo affiancamento.

Spieghiamo cosa significa affiancamento: molto spesso, chi segue il mio corso on line di vendita telefonica o in aula presso l’azienda, viene successivamente affiancato da me durante le sue telefonate in una normale giornata lavorativa, in modo che io possa ascoltare la sua comunicazione e le tecniche di vendita direttamente sul campo. Questo sistema migliora moltissimo l’esperienza lavorativa del venditore in quanto lo rende consapevole di errori che da solo non vedrebbe mai. Alla fine di ogni telefonata è mio compito analizzarla dividendola in parti per discuterne punto per punto.

In questi giorni di affiancamento un’operatrice mi ha rivolto questa domanda:

“Massimo, effettivamente oltre alle tecniche di vendita del corso, mi hai fatto notare oggi che serve una personale motivazione. Tu dici che venditore non si nasce ma si diventa e io comincio ad esserne convinta, ma potresti dirmi quali caratteristiche dovrei sviluppare per vendere di più?”

Bella domanda! rispondere, potrebbe servire anche a te:

Focalizzato: I professionisti che vendono di più al telefono sono focalizzati e quando devono vendere non pensano a niente altro. Lasciano a casa i problemi, non si lamentano di quello che non va ma sono orientati a trovare una soluzione e la trovano. Molto spesso l’obiettivo dato dal call center o dall’azienda non gli basta, ne hanno uno personale, generalmente più ambizioso. Personalmente quando lavoravo al call center l’obiettivo era 2 contratti ogni 4 ore, io mi ero fissato che volevo farne 3, dopo diversi mesi ero arrivato a stipularne 4 con i complimenti dello staff. Sono convinto che se non fossi rimasto focalizzato nel perseguire quell’obiettivo sarei rimasto sempre sotto la media.

Analitico: Chi vuole diventare un bravo venditore telefonico analizza ogni telefonata, si segna cosa ha funzionato e cosa non ha funzionato. E’ consapevole che è lui che controlla il dialogo di vendita e sente la necessità di misurare ogni performance esattamente come uno sportivo in allenamento ed in gara.

Paziente: La maggior parte di chi segue i miei corsi rimane stupito di come io non pretenda subito una vendita. Sicuramente quando ero responsabile della formazione di alcuni call center esigevo i numeri, ma devo ammettere che i migliori risultati li ho conseguiti quando ho sviluppato la mia pazienza. Se sei un venditore che ha pazienza potrai seguire meglio il tuo cliente e vedrai che verrai ripagato con la sua attenzione. Se sei paziente sarai più analitico ( vedi caratteristica precedente) e quindi le tue tecniche di vendita saranno sempre più efficaci.

Grintoso: Mai visto un bravo venditore che non avesse grinta. Voglia di dare il meglio di te, di non arrenderti, di riuscire alla prossima telefonata, di migliorarti. Questi devono essere i tuoi imperativi. Sforzati di pensare che con la perseveranza andrà meglio. Fidati è così!

Autonomo: Se lavori in un call center sicuramente hai meno bisogno di sviluppare questa caratteristica, sarà la struttura ad organizzare il tuo lavoro, ci sono i team leader e lo staff per quello. Ma se vendi al telefono perchè sei un professionista oppure sei in un’azienda che ha appena sviluppato un’attività di vendita telefonica, allora l’organizzazione quotidiana sarà a carico tuo. Vendere al telefono non significa solo alzare la cornetta e comporre un numero. Prendere appuntamenti non significa chiamare chiunque. quando tengo il corso on line o vado in azienda le prime domande sono sul numero di telefonate fatte, sulla creazione del database ecc. ecc. Il tuo successo può essere pronosticato prima che tu inizi la prima chiamata.

Sei fortunato, queste caratteristiche possono essere sviluppate. Ma è la tua volontà nel farlo che fará la differenza.

Buon lavoro

Corso on line per vendere al telefono. Chi partecipa

July 13, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line

Ogni giorno ricevo decine di email di persone che mi chiedono informazioni sul corso on line che tengo ormai da ben 4 anni.

Fino a due anni fa, questo era solo un esperimento. In realtà ho 2o anni di esperienza nella formazione presso call center e consulenza presso aziende. Ma è stata la permanenza di due anni all’estero a farmi conoscere, per averne usufruito, la possibilità di seguire  corsi su internet, usando Skype, comodamente da casa.

Ogni mese su questo blog inserisco contenuti audio, video e articoli che  aiutano a migliorare il lavoro di chi utilizza il telefono per vendere o prendere appuntamenti. Alla newletter sono iscritte 1200 persone.

Prima di insegnare, sono stato venditore per molte aziende e poi venditore telefonico per call center, quindi conosco benissimo le ansie, i dubbi e i timori di chi opera nel telemarketing e nel teleselling.

Proprio per questo chi mi contatta ha la possibilità di farmi tutte le domande che desidera per un’ora gratis e poi decidere se fare il corso on line sulla vendita al telefono.

Negli anni i partecipanti sono stati moltissimi.  Ai singoli si sono aggiunti operatori dei call center di ogni parte d’Italia per poi arrivare a quelli rumeni e tunisini. Internet non ha confini e i call center hanno persone che devono imparare a vendere velocemente.

Chi partecipa sa che può interrompere il corso quando lo desidera. Non c’è un numero predefinito di ore, il corsista decide fino a che livello arrivare.

Il corso non è registrato, è dal vivo. A questo ci tengo molto perchè  in quell’ora settimanale voglio capire l’esigenza del corsista e risolvere le sue problematiche specifiche. Un libro o un video non lo potranno mai fare.

Chi partecipa non solo migliora le personali capacità di comunicazione, ma ha la certezza di essere affiancato da una persona che mette molta passione nella propria professione. Perchè sono convinto che venditore non si nasce, si diventa!

Corso di vendita on line. Che cosa potresti imparare

July 01, 2013 By: Massimo Frigerio Category: Corso di vendita

Corso di vendita on line per imparare ad avere più clienti:

Molti venditori hanno per anni svolto questa professione seguendo il loro intuito, non delle vere e proprie tecniche di vendita, piuttosto una serie di tentativi di cui alcuni terminati con successo, altri con fallimento.

Per chi svolge questa professione tutt’oggi, alla gioia segue la frustrazione ed un enorme  senso di incertezza. Si pensa che non esistano regole e molto dipenda dalla fortuna.

Niente di più sbagliato!

Devo ammettere che ai tempi in cui  ero venditore, anche io sono cascato nella stessa trappola.

Non è facile prendersi  delle responsabilità ed ammettere i propri errori. Molto più semplice dare la colpa alla crisi, al mercato, alla concorrenza e all’ignoranza dei clienti.

Sicuramente se non si ha una strategia di vendita, un obiettivo preciso e non si è a conoscenza di metodi per vendere, la fortuna c’entra molto.

Ma mi domando: si può affidare la propria professione alla fortuna?

Se hai letto i miei articoli su questo blog, sei a conoscenza che si può imparare a vendere di più e mettere da parte il fattore fortuna.

Un corso di vendita on line ti insegna proprio come utilizzare al meglio tecniche collaudate ed efficaci.

Corso di vendita on line per prendere appuntamenti:

Ci si potrebbe domandare come mai serva un corso on line  per prendere appuntamenti. Il motivo è che molti venditori sbagliano parlando troppo del prodotto al telefono. In realtà la telefonata deve servire ad incuriosire il potenziale cliente. L’interesse porterà l’interlocutore a voler fissare un incontro di persona. Per prendere appuntamenti è vero che bisogna far capire le particolarità del prodotto, ma soprattutto offrire una consulenza personalizzata che si svilupperà previo appuntamento in sede.

Corso di vendita on line per operatori call center:

Sono sempre di più i call center che in Italia e all’estero mi affidano la formazione dei propri operatori. Con questa metodologia posso intervenire in tutte le zone geografiche con un corso personalizzato e posso modificare le tecniche a seconda delle caratteristiche personali dell’operatore. Possono usufruire del corso call center di piccole e grandi dimensioni.

Corso di vendita on line per migliorare le proprie competenze:

Se vendi per telefono potrebbe succedere che non hai avuto una formazione adeguata. Purtroppo ultimamente molti call center risparmiano sulla formazione costringendo gli operatori a fare da sè. molte persone tramite internet hanno capito che possono studiare queste tecniche di vendita dedicando poco tempo settimanale e vedendo ottimi risultati dopo solo qualche lezione. Mai smettere di imparare.

 

Corso di formazione call center. Come e perchè è sono necessari

June 14, 2013 By: Massimo Frigerio Category: Corso call center, Formazione

Sono anni che tengo corsi di formazione nei call center. Ormai 20, ho iniziato come operatore, ho continuato come  responsabile della formazione di altri e oggi sono consulente, formatore ed aiuto ad aprire call center in Italia e all’estero (ROMANIA, ALBANIA, TUNISIA).

C’è stata un’evoluzione: non solo i call center che fanno corsi di formazione sono aumentati, ma sempre più aziende hanno inserito strategie di telemarketing  come attività di lungo periodo.

Molte aziende e per fortuna pochi call center pensano che la formazione non sia necessaria fino a poi ricredersi quando le cose vanno male o i risultati sono deludenti in ordine di fatturato.

Vendere al telefono non è un’attività che si possa inventare. Chi la pensa così rischia solo di disturbare l’interlocutore.

Ultimamente poi i call center sono sempre più in competizione tra loro e solo un’adeguata implementazione dei corsi di formazione può battere la concorrenza.

La formazione in un call center non deve riguardare solo gli operatori ma anche i team leder che devono diventare dei veri e propri coach, ossia unire le tecniche di vendita alle tecniche motivazionali.

Nei miei corsi di formazione  nei call center gli operatori non sono solo dei venditori ma sono consulenti.

Un operatore che agisce da consulente interessandosi al potenziale cliente e fornendo una professionalità oltre misura, aumenta le vendite e il fatturato del call center.

I migliori call center hanno capito che un corso non basta, la formazione deve essere continua.

Come ho scritto in altri articoli del blog, solo una formazione continua può migliorare l’operatore di telemarketing.

Un’attività di telemarketing ben ideata e curata dallo script, al database, alla comunicazione dell’operatore, può dare molte soddisfazioni e far conoscere il call center alle aziende venditrici di servizi che di solito li utilizzano.

Per concludere: implementare dei corsi di formazione in un call center è un investimento che lo farà salire di livello.

 

Corso di vendita per operatori call center. Vendi poco? dipende dal tuo atteggiamento

June 13, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line

Sono appena tornato da un mese passato tra corsi di vendita in aziende e corsi per operatori in call center.

In questo caso in particolare ho fatto quello che si chiama: affiancamento.

L’affiancamento nei call center, consiste nell’ascoltare a turno gli operatori mentre telefonano per correggere le loro tecniche di vendita.

A mio avviso un corso senza questa successiva fase ha poca efficacia, in quanto gli operatori apprendono molti concetti che però non vengono attuati o vengono dimenticati facilmente, per tornare alle solite abitudini.

L’affiancamento mi permette di capire come operano e di migliorare la loro produttività.

Il concetto è semplice: per un operatore avere a fianco un formatore è come avere a fianco un allenatore che ti segue passo passo fino a raggiungere il risultato desiderato.

Sicuramente all’inizio è stressante. Non è piacevole avere qualcuno che fa notare i i tuoi errori, ti senti inadeguato. Ma poi ne capisci il valore.

Devi sapere che quando affianco un operatore al call center anche io IMPARO.

Ti starai chiedendo: come impari? non dovresti sapere tutto? non sei li per insegnare?

Certo! io non imparo le tecniche di vendita. Per quelle seguo ogni anno corsi continui di aggiornamento.

Io apprendo cosa fa di diverso chi vende molto da chi vende poco.

Continua a leggere perchè ti spiegherò cosa rende migliore un operatore di telemarketing da un altro.

A parità di tecniche di vendita conosciute, la differenza la fa l’ ATTEGGIAMENTO.

Se hai letto la mia BIO, sei a conoscenza che penso che la fortuna per vendere, non centri niente.

E’ il venditore che fa la differenza; il suo atteggiamento appunto.

Anche nella mia carriera, l’aumento delle vendite è arrivato con il mio cambiamento di atteggiamento.

Ecco alcuni esempi di chi ha un cattivo atteggiamento che lo porterà ad un fallimento assicurato:

  • L’operatore che ha un cattivo atteggiamento quando non vende trova sempre una scusa, si deresponsabilizza. Insomma non è mai colpa sua.
  • Non gestisce le obiezioni, vorrebbe in pratica una frase magica che permetta di vendere subito, appena udita dal potenziale cliente…qui stiamo parlando di fantascienza.
  • Ad ogni No ricevuto rallenta il numero di telefonate, vorrebbe fermarsi. Ti dico che chi ha un atteggiamento efficace aumenta le telefonate, ha grinta e non vede l’ora di fare la successiva.
  • Chi ha un atteggiamento sbagliato non vuole imparare. Quando affianco un operatore dall’atteggiamento positivo mi fa mille domande, analizza la sua telefonata con me per non sbagliare quando sarà da solo.
  • Chi ha un atteggiamento sbagliato non mette mai in dubbio le sue convinzioni limitanti.

Bene! spero che questo articolo ti aiuti a cambiare atteggiamento. Credimi la differenza tra un bravo venditore e uno pessimo non riguardano solo le tecniche, ma soprattutto dipende da un modo diverso di pensare.

Buon lavoro.

 

 

Corso di vendita on line: l’importanza delle simulazioni come esercizio per migliorare

May 26, 2013 By: Massimo Frigerio Category: Vendere al telefono

Dopo molti anni di collaborazione con i call center e le aziende che vendono al telefono, mi sono reso conto che ogni volta che faccio eseguire questo particolare esercizio, alla fine  quest’ultimo risulta molto più utile di altre tecniche di vendita.

Di quale esercizio sto parlando?

Delle simulazioni al telefono.

 

Le simulazioni tra venditore e cliente, molto spesso sono sottovalutate nei corsi di vendita, dove si predilige più la parte teorica che quella pratica.
Il mio passato da venditore mi ha portato a capire:
se si eseguono prove su prove con una persona esperta pronta a sottolineare gli errori prima di commetterli con il cliente, le vendite aumentano notevolmente.
Molti formatori sottovalutano questa parte, lasciando al partecipante al corso poche soluzioni ai problemi concreti del proprio lavoro.

Nel corso on line, dopo la lezione su come utilizzare la voce per vendere; la lezione su gli 8 tipi di ascolto; la gestione delle obiezioni e le domande che portano alla vendita; sono intransigente sul passare del tempo simulando una vendita al telefono il più reale possibile.

Una simulazione rende il venditore più veloce nel rispondere, e questo sarà percepito come un segno di sicurezza caratteriale, che verrà ricambiato con l’interesse e la fiducia del cliente.
Nelle simulazioni studiamo tutte le obiezioni del cliente, quindi si impara come gestirle considerando la risposta più efficace.

Per concludere, il mio consiglio è quello di trovare una persona che ti permetta di esercitarti simulando una telefonata tra venditore e cliente. Non sottovalutare che la pratica è importantissima e le tecniche che leggi su questo blog sono inutili se rimangono ad un livello teorico.

  • CORSO ON LINE PER OPERATORI CALL CENTER

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  • Hanno detto del corso per call center on line:

    "Lavoro in un call center, sono un'operatrice telemarketing. La formazione poca e solo sul prodotto. Non ero soddisfatta del numero di vendite ma il lavoro mi piaceva e volevo migliorarmi. Ho trovato questo blog. Pensavo di trovarmi in difficoltà con un corso on line. Ma Massimo mi ha aiutato con l'uso di Skype, ad ogni lezione mi indicava link per approfondire quanto mi insegnava. Davvero un corso che non si ferma alla classica lezione. Moltissimo materiale a disposizione. (Simona, operatrice call center Milano).

    "ho migliorato le vendite, prima avevo paura di presentarmi al cliente. i no al telefono erano tanti. Il corso mi ha insegnato ad avere più fiducia in me e le tecniche di vendita hanno reso il mio lavoro più semplice. (Luca, agente di commercio Roma).

    "Massimo mi ha seguito passo passo. Pensavo ad un corso di vendita generico. Mi sbagliavo e mirato a chi lavora al telefono. Gli esempi sono fatti sempre sul mio lavoro. Quindi mi identifico e questo mi aiuta a capire. (Marco, presa appuntamenti call center Roma).

    "Ho trovato questo blog per caso. Ho chiamato anche se avevo dubbi. Poi ho capito che Massimo aveva lavorato come me nei call center e quindi conosceva il mio stato d'animo. E' stato un grande aiuto. (Cristina, Team leader)

    " istruzioni chiare, simulazioni ogni settimana per vedere i progressi. Queste le caratteristiche del corso che mi hanno stupito e così l'ho consigliato a due colleghi" (Carlo, operatore call center Napoli)