Corso on line di Vendita per call center e telemarketing

Corso di vendita per operatori e agenti
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Corso di vendita on line. Che cosa potresti imparare

July 01, 2013 By: Massimo Frigerio Category: Corso di vendita

Corso di vendita on line per imparare ad avere più clienti:

Molti venditori hanno per anni svolto questa professione seguendo il loro intuito, non delle vere e proprie tecniche di vendita, piuttosto una serie di tentativi di cui alcuni terminati con successo, altri con fallimento.

Per chi svolge questa professione tutt’oggi, alla gioia segue la frustrazione ed un enorme  senso di incertezza. Si pensa che non esistano regole e molto dipenda dalla fortuna.

Niente di più sbagliato!

Devo ammettere che ai tempi in cui  ero venditore, anche io sono cascato nella stessa trappola.

Non è facile prendersi  delle responsabilità ed ammettere i propri errori. Molto più semplice dare la colpa alla crisi, al mercato, alla concorrenza e all’ignoranza dei clienti.

Sicuramente se non si ha una strategia di vendita, un obiettivo preciso e non si è a conoscenza di metodi per vendere, la fortuna c’entra molto.

Ma mi domando: si può affidare la propria professione alla fortuna?

Se hai letto i miei articoli su questo blog, sei a conoscenza che si può imparare a vendere di più e mettere da parte il fattore fortuna.

Un corso di vendita on line ti insegna proprio come utilizzare al meglio tecniche collaudate ed efficaci.

Corso di vendita on line per prendere appuntamenti:

Ci si potrebbe domandare come mai serva un corso on line  per prendere appuntamenti. Il motivo è che molti venditori sbagliano parlando troppo del prodotto al telefono. In realtà la telefonata deve servire ad incuriosire il potenziale cliente. L’interesse porterà l’interlocutore a voler fissare un incontro di persona. Per prendere appuntamenti è vero che bisogna far capire le particolarità del prodotto, ma soprattutto offrire una consulenza personalizzata che si svilupperà previo appuntamento in sede.

Corso di vendita on line per operatori call center:

Sono sempre di più i call center che in Italia e all’estero mi affidano la formazione dei propri operatori. Con questa metodologia posso intervenire in tutte le zone geografiche con un corso personalizzato e posso modificare le tecniche a seconda delle caratteristiche personali dell’operatore. Possono usufruire del corso call center di piccole e grandi dimensioni.

Corso di vendita on line per migliorare le proprie competenze:

Se vendi per telefono potrebbe succedere che non hai avuto una formazione adeguata. Purtroppo ultimamente molti call center risparmiano sulla formazione costringendo gli operatori a fare da sè. molte persone tramite internet hanno capito che possono studiare queste tecniche di vendita dedicando poco tempo settimanale e vedendo ottimi risultati dopo solo qualche lezione. Mai smettere di imparare.

 

Corso di formazione call center. Come e perchè è sono necessari

June 14, 2013 By: Massimo Frigerio Category: Corso call center, Formazione

Sono anni che tengo corsi di formazione nei call center. Ormai 20, ho iniziato come operatore, ho continuato come  responsabile della formazione di altri e oggi sono consulente, formatore ed aiuto ad aprire call center in Italia e all’estero (ROMANIA, ALBANIA, TUNISIA).

C’è stata un’evoluzione: non solo i call center che fanno corsi di formazione sono aumentati, ma sempre più aziende hanno inserito strategie di telemarketing  come attività di lungo periodo.

Molte aziende e per fortuna pochi call center pensano che la formazione non sia necessaria fino a poi ricredersi quando le cose vanno male o i risultati sono deludenti in ordine di fatturato.

Vendere al telefono non è un’attività che si possa inventare. Chi la pensa così rischia solo di disturbare l’interlocutore.

Ultimamente poi i call center sono sempre più in competizione tra loro e solo un’adeguata implementazione dei corsi di formazione può battere la concorrenza.

La formazione in un call center non deve riguardare solo gli operatori ma anche i team leder che devono diventare dei veri e propri coach, ossia unire le tecniche di vendita alle tecniche motivazionali.

Nei miei corsi di formazione  nei call center gli operatori non sono solo dei venditori ma sono consulenti.

Un operatore che agisce da consulente interessandosi al potenziale cliente e fornendo una professionalità oltre misura, aumenta le vendite e il fatturato del call center.

I migliori call center hanno capito che un corso non basta, la formazione deve essere continua.

Come ho scritto in altri articoli del blog, solo una formazione continua può migliorare l’operatore di telemarketing.

Un’attività di telemarketing ben ideata e curata dallo script, al database, alla comunicazione dell’operatore, può dare molte soddisfazioni e far conoscere il call center alle aziende venditrici di servizi che di solito li utilizzano.

Per concludere: implementare dei corsi di formazione in un call center è un investimento che lo farà salire di livello.

 

Corso di vendita per operatori call center. Vendi poco? dipende dal tuo atteggiamento

June 13, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line

Sono appena tornato da un mese passato tra corsi di vendita in aziende e corsi per operatori in call center.

In questo caso in particolare ho fatto quello che si chiama: affiancamento.

L’affiancamento nei call center, consiste nell’ascoltare a turno gli operatori mentre telefonano per correggere le loro tecniche di vendita.

A mio avviso un corso senza questa successiva fase ha poca efficacia, in quanto gli operatori apprendono molti concetti che però non vengono attuati o vengono dimenticati facilmente, per tornare alle solite abitudini.

L’affiancamento mi permette di capire come operano e di migliorare la loro produttività.

Il concetto è semplice: per un operatore avere a fianco un formatore è come avere a fianco un allenatore che ti segue passo passo fino a raggiungere il risultato desiderato.

Sicuramente all’inizio è stressante. Non è piacevole avere qualcuno che fa notare i i tuoi errori, ti senti inadeguato. Ma poi ne capisci il valore.

Devi sapere che quando affianco un operatore al call center anche io IMPARO.

Ti starai chiedendo: come impari? non dovresti sapere tutto? non sei li per insegnare?

Certo! io non imparo le tecniche di vendita. Per quelle seguo ogni anno corsi continui di aggiornamento.

Io apprendo cosa fa di diverso chi vende molto da chi vende poco.

Continua a leggere perchè ti spiegherò cosa rende migliore un operatore di telemarketing da un altro.

A parità di tecniche di vendita conosciute, la differenza la fa l’ ATTEGGIAMENTO.

Se hai letto la mia BIO, sei a conoscenza che penso che la fortuna per vendere, non centri niente.

E’ il venditore che fa la differenza; il suo atteggiamento appunto.

Anche nella mia carriera, l’aumento delle vendite è arrivato con il mio cambiamento di atteggiamento.

Ecco alcuni esempi di chi ha un cattivo atteggiamento che lo porterà ad un fallimento assicurato:

  • L’operatore che ha un cattivo atteggiamento quando non vende trova sempre una scusa, si deresponsabilizza. Insomma non è mai colpa sua.
  • Non gestisce le obiezioni, vorrebbe in pratica una frase magica che permetta di vendere subito, appena udita dal potenziale cliente…qui stiamo parlando di fantascienza.
  • Ad ogni No ricevuto rallenta il numero di telefonate, vorrebbe fermarsi. Ti dico che chi ha un atteggiamento efficace aumenta le telefonate, ha grinta e non vede l’ora di fare la successiva.
  • Chi ha un atteggiamento sbagliato non vuole imparare. Quando affianco un operatore dall’atteggiamento positivo mi fa mille domande, analizza la sua telefonata con me per non sbagliare quando sarà da solo.
  • Chi ha un atteggiamento sbagliato non mette mai in dubbio le sue convinzioni limitanti.

Bene! spero che questo articolo ti aiuti a cambiare atteggiamento. Credimi la differenza tra un bravo venditore e uno pessimo non riguardano solo le tecniche, ma soprattutto dipende da un modo diverso di pensare.

Buon lavoro.

 

 

Corso di vendita on line: l’importanza delle simulazioni come esercizio per migliorare

May 26, 2013 By: Massimo Frigerio Category: Vendere al telefono

Dopo molti anni di collaborazione con i call center e le aziende che vendono al telefono, mi sono reso conto che ogni volta che faccio eseguire questo particolare esercizio, alla fine  quest’ultimo risulta molto più utile di altre tecniche di vendita.

Di quale esercizio sto parlando?

Delle simulazioni al telefono.

 

Le simulazioni tra venditore e cliente, molto spesso sono sottovalutate nei corsi di vendita, dove si predilige più la parte teorica che quella pratica.
Il mio passato da venditore mi ha portato a capire:
se si eseguono prove su prove con una persona esperta pronta a sottolineare gli errori prima di commetterli con il cliente, le vendite aumentano notevolmente.
Molti formatori sottovalutano questa parte, lasciando al partecipante al corso poche soluzioni ai problemi concreti del proprio lavoro.

Nel corso on line, dopo la lezione su come utilizzare la voce per vendere; la lezione su gli 8 tipi di ascolto; la gestione delle obiezioni e le domande che portano alla vendita; sono intransigente sul passare del tempo simulando una vendita al telefono il più reale possibile.

Una simulazione rende il venditore più veloce nel rispondere, e questo sarà percepito come un segno di sicurezza caratteriale, che verrà ricambiato con l’interesse e la fiducia del cliente.
Nelle simulazioni studiamo tutte le obiezioni del cliente, quindi si impara come gestirle considerando la risposta più efficace.

Per concludere, il mio consiglio è quello di trovare una persona che ti permetta di esercitarti simulando una telefonata tra venditore e cliente. Non sottovalutare che la pratica è importantissima e le tecniche che leggi su questo blog sono inutili se rimangono ad un livello teorico.

Come motivare gli operatori di un call center

May 22, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line

Molti degli articoli di questo blog sono dedicati alle tecniche per vendere al telefono e prendere appuntamenti. Ogni giorno con il corso on line ascolto i problemi di chi non riesce a vendere quanto vorrebbe o chi vuole scoprire trucchi e strategie.

Ma in passato, come responsabile della formazione di un grosso call center, mi sono accorto che è l’ambiente e il personale a fare la differenza quando si tratta di motivazione di un operatore call center.

Se un operatore non è motivato, le tecniche di vendita servono ben poco.

Il call center molto spesso è un ambiente stressante: spazi ristretti, tempo contato al secondo e una mansione ripetitiva possono turbare il lavoro del migliore venditore.

Ecco i consigli, basati sulla mia esperienza, per motivare un operatore di un call center:

Capire che persona hai davanti: è sbagliato pensare che gli operatori siano tutti uguali, o che sia solo il denaro a motivarli. Sicuramente lo stipendio conta ma impegnati a scoprire i bisogni di ognuno e vedrai come sono diversi. Durante i turni è ottimo parlare di queste cose per diminuire lo stress e aumentare il senso di appartenenza e di comunità.

Fissa un obiettivo e dividilo in parti più semplici: è importante spiegare ogni fase del progetto scandendolo con briefing e momenti di aggiornamento. L’operatore non si sentirà solo e incorrerà in meno errori provocati da una scorretta autonomia.

Rendi l’ambiente confortevole: fortunatamente anche i call center si impegnano a migliorare le condizioni delle loro strutture, nonostante l’opinione pubblica abbia un’idea diversa e non positiva. Le zone di relax sono molto importanti, crea situazioni in cui sia possibile lo scambio tra i colleghi e coinvolgili sulle iniziative future dell call center.

Questi sono solo alcuni dei consigli per motivare gli operatori. Ne seguiranno altri, torna a trovarmi

Corso di vendita on line. Le lezioni. I benefici

May 13, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line

In questo articolo vorrei parlarti un pò meglio del mio corso di vendita on line.  Ho iniziato 20 anni fa la mia carriera di venditore e a quell’epoca mai avrei pensato di fare il formatore e tenere corsi di vendita in azienda e on line.

Proprio la mia esperienza di venditore ha contribuito a perfezionare un corso di vendita che unisce ai concetti una parte pratica fondamentale per ottenere velocemente ottimi risultati per chi lavora in call center, reti commerciali e attività promozionali.

Quindi ogni lezione del corso di vendita on line è divisa in tre parti:

1 parte del corso di vendita spiega i concetti inerenti la parte psicologica della vendita: come pensa il cliente, come pensa o dovrebbe pensare il bravo venditore. Errori che commettiamo a livello di pensiero quando vendiamo.

2 parte del corso di vendita spiega le tecniche per vendere di più, gestire ogni obiezione del cliente e arrivare a raggiungere l’obiettivo. Non conoscere queste tecniche di vendita significa appesantire il tuo lavoro, rendendolo stressante ed inefficace.

3 parte di ogni lezione del corso di vendita è una simulazione del dialogo tra venditore e cliente. Le simulazioni sono importanti per mettere in pratica quello che spiego nella prima e seconda parte. Senza simulazione tutto rimane solo scritto. E’ questa esperienza che il corsista ricorda e più si fanno simulazioni più si migliora.

Le lezioni sono fatte utilizzando Skype, con tutti i vantaggi del poter seguire un corso di vendita comodamente in ufficio o a casa.

Un corso di vendita che insegna l’utilizzo della voce. Infatti è con un uso corretto del ritmo, del volume e del tono che si aumenta il successo di una vendita al telefono o presso il cliente.

Tutte le tecniche persuasive di cui sono a conoscenza verranno messe in pratica, tramite esercizi fatti con il corsista, finchè non le ha imparate.

Il corso di vendita finisce quando lo desidera lo studente. Per i call center e le aziende si decide un pacchetto di lezioni creato su misura.

Se sei interessato al mio corso di vendita, contattami su skype: ghiaccioxxx e per un’ora gratis risponderò ad ogni tua domanda sul corso.

 

Diventare un bravo operatore call center. Superare la paura di telefonare

April 23, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line

Per diventare un bravo operatore di call center devi sicuramente conoscere le tecniche di vendita, ma prima di tutto devi vincere la paura di telefonare.

Posso dirtelo con certezza, TUTTI quando iniziano a lavorare in un call center, hanno paura di telefonare.

Io stesso, i primi tempi ho dovuto forzarmi per passare da telefonata a telefonata, soprattutto dopo i No inevitabili di chi rispondeva, spesso con male parole.

Ho una bella notizia per te: la paura di parlare al telefono passa! e adesso ti spiego come.

Molte delle lezioni del corso on line di vendita sono dedicate alle tecniche per velocizzare il processo che porta dalla paura della telefonata al cambiamento di questa emozione negativa in una molto positiva e motivante: la sfida della vendita.

Cosa ho fatto io per non aver più paura di telefonare? Credimi ero terrorizzato, se hai letto la mia piccola biografia, sei a conoscenza che ho iniziato a lavorare in un call center proprio per farmela passare e portare quella esperienza in una mia personale attività imprenditoriale.

Bene! Ho cambiato il mio modo di pensare, nello specifico ho fatto questo:

Ho sezionato ogni parte della telefonata e ho deciso di prendere il controllo di ogni fase. Ti faccio un esempio: All’inizio hai paura di guidare un automobile perchè hai troppe cose da controllare ma più passa il tempo, più prendi il comando di ogni strumento dell’auto e alla fine acquisisci quella fiducia che ti permette di automatizzare il processo.

Quando telefoni è uguale. La paura viene dal non avere il controllo, dal reagire piuttosto che agire e da un ambiente nuovo: il call center.

Conoscere le tecniche di vendita ti permette di aumentare questo controllo e sentirti più sicuro.

Una volta avuto il controllo ho deciso di giocare in attacco.

Ho smesso di fare la vittima e ho deciso di accettare la sfida: quando hai il pieno controllo di qualcosa, ti senti competente e da quel momento vuoi di più. Ecco a quel punto, la paura scompare, entri in uno stato mentale che ti fa dire: ” voglio vendere questo prodotto, perchè  ho tutte le potenzialità per farcela.  Paura fatti da parte perchè non sei utile al raggiungimento del mio obiettivo”.

Detto questo il mio consiglio è quello di avere una sana dose di pazienza e avere fiducia che con il tempo e la voglia di imparare, i successi arriveranno.

Non riesci a vendere? Forse sei troppo empatico

March 14, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line

Se hai letto il titolo di questo post, sarai rimasto sorpreso.

Ti sarai detto: ” ma come in tutti i corsi di vendita mi hanno parlato di essere empatici; di come l’empatia faccia vendere di più; che l’empatia è una delle principali caratteristiche del bravo venditore…e tu mi dici di non esserlo. la cosa non mi torna”.

Attenzione: non ho detto di non essere empatici, non devi esserlo troppo e a sproposito.

Ma prima di proseguire nel ragionamento, diamo una definizione di empatia.

EMPATIA: Capacità di un individuo di comprendere in modo immediato i pensieri e gli stati d’animo di un’altra persona.

Per vendere l’empatia è fondamentale. Comprendere il più velocemente possibile ed in modo chiaro le emozioni del cliente è di basilare importanza per comunicare efficacemente.

Nel corso on line sono molte le lezioni che hanno come obiettivo quello di sensibilizzare l’orecchio del venditore per capire cosa sta provando il cliente  e per guidarlo fino alla trattativa.

Se però quando vendi:  leggi o ripeti a memoria uno script, sei completamente concentrato su di te e non sul cliente, porti i tuoi problemi nell’ambiente di lavoro, non controlli le tue emozioni. Sicuramente non sei empatico e non sintonizzandoti sul cliente, venderai meno.

Ma veniamo all’empatia negativa.  Quando sei troppo empatico puoi essere il tuo peggior nemico.

Ecco alcuni esempi di cose da non fare:

Sei al telefono con una persona che ti parla male dei call center, del tuo lavoro, del disturbo che gli stai recando e non gestisci le obiezioni e la stai ascoltando perdendo tempo. Sei troppo empatico, sbagliato! Non vendi!

Il potenziale cliente parla di come si è trovato male con il prodotto/servizio del tuo concorrente, e tu non affronti le problematiche per portarlo dalla tua parte ma lo ascolti come il migliore dei confessori? Sei troppo empatico! Non vendi!

Ti parlano della crisi, del fatto che non si hanno soldi e ti trovi d’accordo senza approfondire, senza verificare che molto spesso è un modo facile di mettere giù il telefono e liquidarti. Sei troppo empatico! Non vendi!

Bene, affronto queste e altre tematiche tutti i giorni nel mio lavoro di formatore e consulente e posso assicurarti che questo non è il modo migliore di essere empatici.

Se ti sei ritrovato in quanto scritto sopra sei ad un buon punto, dico sempre che la consapevolezza è un inizio, adesso sta a te cambiare.

Buon lavoro.

Massimo

Imparare a vendere velocemente

January 27, 2013 By: Massimo Frigerio Category: Vendere al telefono

Ben 20 anni fa fui costretto a diventare venditore. Fui costretto perché finita l’università la mia carriera era diretta al settore del marketing e della pubblicità.  A quei tempi, tante belle promesse, molto lavoro ma di stipendio nemmeno l’ombra.

Se ti sei trovato in questa situazione, saprai che se stai cercando lavoro, basta comprare un giornale, per essere sommerso di annunci e la maggior parte di questi cercano venditori.

E così iniziai anche io presso una software house che vendeva programmi di borsa e tesoreria.

Fu in quell’azienda che imparai a vendere.

Come? non vendendo per mesi.

Si! Devo confessarti che quell’azienda ebbe molta pazienza nei miei confronti.

Perché imparai a vendere, facendo moltissimi errori ma soprattutto analizzandoli nel dettaglio.

In quegli anni ho dovuto lavorare molto su di me per vincere la paura di essere rifiutato. Questo mi servì in futuro quando andai a lavorare nei call center. Perché si sa, se di persona non ti mandano a quel paese, al telefono è molto più facile.

Ma trovai delle tecniche per essere rifiutato sempre meno. Per gestire ogni tipo di obiezione del cliente.

Mi aiutò in questo caso una mia grande passione: la psicologia. Quindi studiai tutto quello che poteva riguardare la psicologia della vendita.

Le vendite aumentarono. E se all’inizio pensavo fosse fortuna, con il tempo e l’uso ripetuto delle tecniche capii che avevo imparato a vendere.

Non posso dire che vendevo ad ogni cliente, nessuno può dire con onestà una cosa del genere, ma le percentuali di successo aumentarono…e così anche la carriera in azienda e poi presso i call center.

Un giorno, un team leader vide un mio quaderno pieno di appunti e mi chiese come mai lo consultassi mentre telefonavo. Gli risposi che avevo scritto tutto quello che funzionava e non funzionava con i clienti.

qualche tempo dopo fui chiamato dalla dirigenza che mi chiese se avessi voglia di trasferire  quelle tecniche ai miei colleghi operatori.

Data la noia del mio lavoro al telefono e con la promessa di una paga più alta accettai.

Ricordo ancora la mia prima classe piena di persone divise tra la curiosità e le convinzioni più   negative.

Ma per fortuna ottenni dei risultati, le vendite aumentarono, alcuni colleghi si congratularono dicendo che avevo reso più semplice il loro lavoro.

Io trovai la mia strada: la formazione. I corsi di vendita e la consulenza.

Ho scritto questa breve storia della mia vita, per dirti che se sei arrivato su questo blog perchè cerchi tecniche per vendere di piu, sei nel posto giusto, ben 6 anni di articoli.

Ma soprattutto ti invito a non mollare alle prime difficoltà, e vedrai con i tuoi occhi che si può  imparare a vendere.

 

Come superare l’obiezione: “non mi interessa”

January 20, 2013 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line, Corso call center

Non c’è corsista che non me lo chieda. In ogni call center fanno a botte per domandarmelo e ottenere una risposta:

“come supero l’obiezione: NON MI INTERESSA!

Voglio subito dirti una cosa. Se dopo quella frase, riagganciano il telefono, non c’è nessun corso che possa insegnarti tecniche per ottenere un risultato diverso. Te lo ripeto: Puoi essere il più bravo venditore telefonico, ma non puoi fare nulla se una persona ti aggancia il telefono. Non prendertela a male, vedila solo come parte del lavoro. Passa ad un’altra telefonata.

Ma vediamo se non riattaccano il telefono.

Prima di tutto voglio chiarirti  quale concetto psicologico sta dietro la frase: “non mi interessa”.

Se analizzi quel momento ti sarai accorto che non ha nessuna logica. Infatti viene detto tutto ancor prima che tu abbia parlato del tuo prodotto o servizio.

Allora come è possibile che una persona esprima il suo disinteresse su qualcosa di cui non è ancora a conoscenza?

Devi sapere che noi esseri umani simo dotati dalla nascita di una naturale barriera all’acquisto.

La naturale barriera all’acquisto è positiva in quanto è un sistema di difesa che fa in modo di non essere disposti a comprare subito, da chiunque.

Se non avessimo la naturale barriera all’acquisto, appena usciresti di casa e qualcuno ti offrisse qualsiasi cosa, saresti con i soldi in mano. Per poi ritrovarti con il portafoglio vuoto.

Adesso che conosci questa barriera il tuo obiettivo è quella di abbassarla e far entrare il tuo potenziale cliente in modalità d’acquisto.

Riassumendo: quando il potenziale cliente ti dice: “Non mi interessa” significa che ha una naturale barriera all’acquisto altissima e non è in modalità d’acquisto.

Nel corso on line insegno molte tecniche e con le simulazioni vediamo qual’è il tono della voce migliore, quali contenuti del prodotto selezionare e come andare oltre questa temutissima obiezione.

In questo articolo voglio consigliarti una tecnica efficace.

Quando affronti quella frase devi pensare: voglio creare una relazione con questa persona.

Se hai letto i miei altri articoli del blog, sai quanto per vendere sia importante creare una relazione. Ricordati che noi compriamo da persone di cui ci fidiamo. Se vendi al telefono, le persone non ti vedono, stavano facendo altro e soprattutto prima di te hanno chiamato altri call center.

ATTENZIONE ECCO IL MIO METODO: quando dico che devi creare una relazione con il tuo cliente non intendo che debba essere subito una relazione d’amore.

Prova a creare una relazione basata sulla curiosità e sul coinvolgimento.

Quindi all’obiezione NON MI INTERESSA rispondi con tono morbido e interessato COSA NON LE INTERESSA SIGNOR/SIGNORA?

Questa risposta spiazzerà il potenziale cliente, risvegliando il suo interesse o la sua curiosità. Ma la cosa più importante è che sarà obbligato a darti una risposta più utile a farti andare avanti nella telefonata e quindi nella costruzione della relazione.

Ricordati che è molto importante come usi il tono, il ritmo ed il volume della voce. E’ molto facile passare da maleducato. Mentre l’obiettivo di questa tecnica è risultare coinvolgente.

Ecco il motivo per cui durante il corso facciamo molte prove. Il mio consiglio è quello di esercitarti il più possibile.

Spero di esserti stato utile. Buon lavoro.

 

Lavori in un call center ma non riesci a vendere niente

November 15, 2012 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line

Lavoro da troppo tempo nei call center per non sapere che:  non ti piace quello che vendi.

Ho indovinato?

Rileggi le due righe che ho scritto sopra perchè sto per farti un’altra domanda.

Scusa! ti sei ritrovato in quello che ho scritto prima vero?….e ti aspetti di vendere qualcosa con quei presupposti?

Ti dico subito una cosa. Se mentre lavori pensi costantemente a quanto il prodotto che vendi non ti piace. Se non vedi l’ora di lamentarti con il tuo vicino al call center…credimi il risultato non lo porti a casa.

Io sono un tipo che durante i corsi  parlo chiaro: posso insegnarti tutte le tecniche che conosco, ma devi possedere una qualità personale. questa qualità si chiama CONGRUENZA.

Adesso arriva la bella notizia. La congruenza si può apprendere.

Prima di spiegarti come, veniamo ad una piccola definizione.

Sei congruente nella comunicazione quando c’è un allineamento tra quello che pensi, quello che dici e quello che trasmetti con il corpo.

Quindi la congruenza è un concetto psicologico. Ma perchè ne parlo durante il corso di vendita?

Perchè se hai la fortuna di vendere il prodotto che ti piace, se sei appassionato dell’argomento, allora la congruenza ti verrà naturale, sarà istintiva.

Ma se non sei così fortunato sarà dura, perchè chi è dall’altro capo del telefono lo percepirà, potrai interpretare il tuo script come vuoi, eppure “a pelle”  ti mancherà qualcosa poichè il tuo inconscio andrà contro la tua parte conscia.

Vediamo nel dettaglio quello che ti succede mentre telefoni:

Leggi ( spero di no) o meglio interpreti (spero di si) il tuo script. Quindi attivi la tua parte razionale ( conscia).
La tua parte emotiva ( inconscia) non crede in quello che dici.
Per vendere usi la voce. Il tuo tono trasmette le emozioni non congruenti  (l’inconscio vince sul conscio).
Il potenziale cliente percepisce che qualcosa non va dalla tua voce.
NON vendi!

Ci sono passato anche io. Pensa che ( ormai 20 anni fa) iniziai la mia carriera di operatore vendendo polizze assicurative a causa di decesso. Ti puoi appassionare di un tale prodotto :)

Eppure si può! e di prodotti non coinvolgenti negli anni successivi ne ho visti tanti.

Per diventare congruente devi dimenticarti che lavori in un call center e che sei un venditore.

Non prendermi per matto.

Per essere congruente devi diventare il cliente.

Per renderti più chiara la tecnica ritorno alle polizze assicurative di cui ti parlavo.

Dopo che passarono mesi senza vendere nulla, avevo dato la colpa a qualsiasi cosa fosse nei paraggi: il prodotto, il marchio sconosciuto, al call center e persino alle cuffie.

Ma poi ho pensato: ma come faccio a vendere qualcosa se ho tutto questo astio interno? Secondo me le persone se ne accorgono. Non so come ma se ne accorgono ( attenzione: non avevo ancora la pratica e gli anni di studio che ho adesso).

Decisi di cambiare: cominciai a studiare il settore delle assicurazioni. La concorrenza e soprattutto i bisogni delle persone.
Mi si aprì un mondo noiosissimo, ma capii come essere utile a chi aveva necessità di un’assicurazione ed entrai nella mente del cliente.

Giorno dopo giorno la mia comunicazione cambiava. Meno pensavo al prodotto alla vendita e più diventavo congruente.

La mia congruenza ( sicurezza, professionalità, empatia, energia positiva) si trasmetteva con la voce al cliente che ne rimaneva colpito.

Ovviamente le tecniche non si esauriscono qui, ma posso consigliarti di andare oltre le apparenze del prodotto, oltre il concetto di piacere o non piacere personale. Valuta la possibilità che ad altri quel prodotto potrebbe essere davvero utile se solo ne fossero a conoscenza. E far conoscere è il tuo compito.

Spero di esserti stato utile
Buon lavoro

 

 

Corso di vendita on line. Un successo da oltre quattro anni

October 24, 2012 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line

Sono 12 anni che tengo corsi di vendita in tutta Italia. Dopo anni da venditore alla fine degli anni 90, su suggerimento di un formatore,  decisi di provare  ad insegnare le tecniche che utilizzavo e da quel giorno non mi sono più fermato, unendo la passione per questa materia, per il marketing e la psicologia.

Poi è arrivata la passione per internet ed ho potuto pubblicare i miei scritti, mai avrei pensato così tanti lettori.

Proprio un lettore 4 anni fa mi inviò una mail chiedendomi se al corso di vendita si potesse partecipare on line, rimanendo a casa e con la possibilità di stabilire l’orario più comodo. Un corso di vendita on line,  dovetti ammettere che non ci avevo mai pensato.

Cercai in rete e scoprii che con Skype un sistema per telefonare con il pc ( ancora poco conosciuto a quei tempi) potevo dialogare con i miei corsisti addirittura gratis.

L’avventura iniziò, ed ora sono  passati 4 stupendi anni. Oggi voglio pubblicare qualche testimonianza di chi ha partecipato ai corsi di vendita:

“Grazie a questo corso ho capito una cosa. Vendere dipende dal mio controllo della comunicazione.  Durante le prime lezioni Massimo mi interrompeva molto spesso per farmi capire cosa sbagliavo. Era il ritmo della voce, il volume o il tono. Poi non gestivo le obiezioni e rimanevo letteralmente senza parole.  Con il passare del tempo ho acquisito il controllo e soprattutto ho capito cosa intende Massimo quando dice: devi guidare il cliente” (Simona).

“All’inizio é faticoso, pensavi di sapere tutto del tuo lavoro ed é difficile ammettere che non é così . Se non avessi fatto questo corso non avrei mai visto i miei errori e avrei dato la colpa alla sfortuna”(Marco).

“Ho chiamato Massimo per disperazione. Entro pochi giorni in quel call center avrebbero deciso il mio futuro. O avrei fatto quel numero di contratti o sarei stata licenziata. Ho cercato su internet e ho appreso le tecniche di vendita. Soprattutto ho fatto gli esercizi durante l’orario di lavoro. Beh lavoro ancora li”. (Barbara)

Come vendere superando i filtri: segretarie, parenti

October 03, 2012 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line, Corso call center

Ammettiamolo! quando lavori in un call center, quando telefoni per vendere o prendere appuntamenti, la cosa che ti scoraggia di più, quella che ti fa perdere di più la pazienza è parlare con tutte quelle persone che si frappongono tra te e il decision maker ( la persona che realmente decide l’acquisto).

La domanda che mi fanno spesso: “Massimo, ho un problema. Come posso superare la segretaria e parlare con il suo capo?

Non me ne vogliano le segretarie. Ma se vogliamo vendere, dobbiamo assolutamente superare questo ostacolo.

Vediamo come.

Inanzi tutto devi conoscere il tuo  nemico:

La segretaria: Tra tutti gli onorevoli compiti che svolge la segretaria, uno è forse il più importante. La segretaria è brava se tiene lontani gli scocciatori dall’ufficio del proprio capo.

E tu sei uno scocciatore ai suoi occhi. Parliamoci chiaro. Considera infatti che ogni giorno ne sente almeno una decina. E’ quindi diventata bravissima nello sfoderare frasi per ammutolire o rimbalzare l’operatore telemarketing di turno.

La segretaria ( o un altro filtro) non passerà mai la chiamata se percepirà che potrà avere un certo potere su di te.

SI! non è un discorso di contenuti…ma di potere. Lo avresti mai detto?

La segretaria ha paura di una cosa: che se non passerà una telefonata importante verrà rimproverata.

quindi il segreto è: usa delle tecniche per rendere la tua telefonata importante. Usa delle tecniche di vendita per rendere la tua personalità importante e degna di attenzione.

Adesso ti dico cosa non dovresti fare parlando con lei: spiegare troppo il tuo prodotto, la tua società ecc. Ricorda che non è a lei che devi vendere. Lei non è la decision maker.

Non è facile spiegartelo in questo articolo. perchè te lo dovrei far sentire. Il trucco o meglio la tecnica è nel tono della tua voce.

Durante il corso on line di vendita telefonica passiamo ore ed ore ad esercitarci ( durante le simulazioni ) sull’uso della voce.

Ecco come deve essere la voce durante la tua conversazione con un filtro:

Professionale: che per quanto mi riguarda significa SERIO. Tu sei li per vendere è un filtro non può permettersi di decidere se il proprio capo avrà bisogno o meno del tuo prodotto. E’ lui che deve deve dirtelo, di persona. Tu non  sei un venditore mediocre, sai il fatto tuo e proponi prodotti o servizi che daranno valore all’interessato. Quindi il tono, il volume e il ritmo devono essere sostenuti…come qualcuno che sottointeso dica: “non mi faccia perdere tempo e mi passi chi di dovere”.

Educato ma grintoso: l’educazione SEMPRE. Ricordati che sei tu che chiami loro. Quindi loro possono essere meno educati, tu mai.

Leader: quando parli con una segretaria, pensa di essere un manager o un capo. Non un subalterno. Tirerai fuori la migliore parte del tuo carattere e sarai più incisivo con la tua comunicazione.

Come vedi ho insistito molto sul come parlare, piuttosto che sul cosa dire ( il contenuto). Credimi è la voce l’arma principale di un operatore call center o di un venditore.

Buon lavoro e fammi sapere se ha funzionato anche per te.

ps. Non ti verrà facile la prima volta…quindi prova…riprova…prova ancora.

 

Corso di vendita. Inizia subito

September 04, 2012 By: Massimo Frigerio Category: Corso di vendita

Hai visto che ultimamente vendi poco. Al call center ti mettono pressione, non capisci come mai fino a poco tempo prima le cose andavano bene. Forse é la crisi, ma i tuoi colleghi vendono  e non può essere solo fortuna.

Cosa é successo?

molto spesso sei troppo dentro al problema per trovare la soluzione. Un esperto del settore dall’esterno, può valutarti meglio.

Ecco a cosa serve un corso di vendita.

Un buon corso di vendita non spiega solo le tecniche. Se é tenuto da un professionista si potrà conoscere meglio se stessi. Capire le proprie potenzialità e lavorare sui propri difetti.

Una gran parte delle mie lezioni rende il venditore consapevole.

Sostengo fermamente che un venditore se conosce solo le tecniche di vendita, senza approfondire la sua motivazione e senza fissare degli obiettivi, non andrà molto lontano.

Se anche tu sei d’accordo contattami per  saperne di piú sul corso di vendita, sul mio metodo e sulle tecniche per migliorarti.

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Ai lati del blog puoi leggere le testimonianze di chi ha partecipato al corso di vendita e alcuni dei settori in cui opero.

 

Per vendere è fondamentale l’ascolto

July 29, 2012 By: Massimo Frigerio Category: corsi di vendita on line

Ho appena finito una lezione del corso di vendita on line e di getto mi viene questo articolo.

Una delle caratteristiche sottovalutate da agenti di commercio, operatori dei call center e venditrici è la capacità di ascolto. Una capacità da acquisire subito se vuoi avere successo nelle vendite.

“Si! hai capito bene si può acquisire. Se mi leggi da tempo sai già come la penso. Tutto si può imparare. E io sono qui per questo”

Per esempio. Forse non sai che  ci sono vari gradi di ascolto. Alcuni sono molto utili per trattare con i clienti, altri sono dei respingenti.

Ascoltare, per molti venditori, non è una cosa facile e spontanea. Sono più abituati a parlare; del proprio prodotto, del proprio servizio e della propria azienda. Io nelle simulazioni, li sento parlare troppo…e ascoltare poco, pochissimo.

Ma lo sapevi che se ascolti il tuo potenziale cliente, si sentirà apprezzato e poi ricambierà ascoltandoti?
un detto dice: “capisci l’altro prima di essere capito”.

ATTENZIONE: quando dico che devi ascoltare, significa che devi andare oltre le parole, leggere tra le righe e dare peso a VOLUME, RITMO e TONO del tuo cliente.

Ai miei studenti dico sempre di notare le pause e i silenzi. Nell’ascolto comprendo anche il linguaggio del corpo (espressioni facciali, abbigliamento ed elementi culturali).

vediamo adesso 8 livelli di ascolto:

  1. Passivo: il venditore non ascolta. Ignora il cliente, molto spesso finisce le frasi per lui e non vede l’ora di parlare di sè o del proprio prodotto. Ovviamente il cliente non si sente preso in considerazione e reagirà mettendo giù il telefono o mandando a casa l’agente di commercio.
  2. Ascolto base: in questo caso c’è un miglioramento. Il venditore mentre ascolta non interrompe, sorride e guarda negli occhi il cliente. Ogni tanto inserisce parole come “capisco” “certo” e alla fine riprende la frase del cliente per continuare il dialogo di vendita. Io aggiungo che c’è ancora molto lavoro da fare.
  3. Ascolto selettivo: in questo caso, purtroppo ( è il caso che vedo più di frequente durante il corso) il venditore seleziona solo i concetti che tornano utili. Quindi non risponde alle domande del cliente ( non le sente proprio), dimentica informazioni importanti, non gestisce le obiezioni.
  4. Ascolto erroneo: in questo caso il venditore per proprie convinzioni personali interpreta malamente quello che gli viene detto. E’ un venditore che non controlla le sue emozioni e più che agire reagisce. Il cliente dopo un pò perde la pazienza e dimostrerà la sua irritazione.
  5. Ascolto attento: il venditore ascolta attentamente il cliente. purtroppo seleziona solo i fatti e non legge ancora tra le righe, soprattutto non gestisce bene le obiezioni e risponde con altri fatti. Dobbiamo ancora salire di livello per aumentare le vendite.
  6. Ascolto attivo: questo è quello che viene maggiormente insegnato nei call center o nei corsi di vendita. Siamo ad un buon livello ( io insegno soprattutto gli altri due). Il venditore ascoltando dimostra interesse e viene ricambiato dal cliente. Gestisce le obiezioni, non interrompe e controlla bene le emozioni. Riesce a guidare il cliente per tutte le fasi del processo di vendita.
  7. Ascolto empatico: il mio preferito e anche il più efficacie per vendere. Si basa sull’ascolto delle emozioni. Non dimenticare che tutti nostri comportamenti sono più guidati dalle emozioni che dalla razionalità. Dato che acquistare è un comportamento. Chi utilizza bene l’ascolto empatico, capisce lo stato emotivo del cliente e lo guida fino a fargli raggiungere lo stato emotivo più adatto all’acquisto. Nel corso on line parlo di abbassamento della naturale barriera all’acquisto e di  schema mentale collaborativo ( il cliente collabora con il venditore).
  8. Ascolto produttivo: il venditore con questo tipo di ascolto ottiene la fiducia del cliente.  Il venditore è un consulente. Ascolta per dare un servizio al cliente piuttosto che vendere il prodotto. Il suo obiettivo è quello di creare una relazione di valore e solo dopo chiudere la vendita. Ha pazienza nel dedicare tempo al cliente e molto spesso ne diventa amico.

Bene! ora conosci ben 8 livelli di ascolto. Magari ne utilizzi solo uno. Mi auguro che con i miei commenti potrai aumentare le tue capacità. Ricordati che in questa professione più controlli la tua comunicazione e più vendi.

 

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  • Hanno detto del corso di vendita on line:

    "Lavoro in un call center, sono un'operatrice telemarketing. La formazione poca e solo sul prodotto. Non ero soddisfatta del numero di vendite ma il lavoro mi piaceva e volevo migliorarmi. Ho trovato questo blog. Pensavo di trovarmi in difficoltà con un corso on line. Ma Massimo mi ha aiutato con l'uso di Skype, ad ogni lezione mi indicava link per approfondire quanto mi insegnava. Davvero un corso che non si ferma alla classica lezione. Moltissimo materiale a disposizione. (Simona).

    "ho migliorato le vendite, prima avevo paura di presentarmi al cliente. i no al telefono erano tanti. Il corso mi ha insegnato ad avere più fiducia in me e le tecniche di vendita hanno reso il mio lavoro più semplice. (Luca).

    "Massimo mi ha seguito passo passo. Pensavo ad un corso di vendita generico. Mi Sbagliavo e mirato a chi lavora al telefono. Gli esempi sono fatti sempre sul mio lavoro. Quindi mi identifico e questo mi aiuta a capire. (Marco).

    "Ho trovato questo blog per caso. Ho chiamato anche se avevo dubbi. Poi ho capito che Massimo aveva lavorato come me nei call center e quindi conosceva il mio stato d'animo. E' stato un grande aiuto. (Cristina)

    " istruzioni chiare, simulazioni ogni settimana per vedere i progressi. Queste le caratteristiche del corso che mi hanno stupito e così l'ho consigliato a due colleghi" (Carlo)