Corso di tecniche Vendita e telemarketing

Modulo Comunicazione

Comunicazione

• Cosa vuol dire Comunicare

Schema classico della comunicazione

I filtri della comunicazione

I canali della comunicazione

Impatto dei canali della comunicazione sulla vendita

Gli assiomi della comunicazione

• L’ASCOLTO

Ascoltare è una tecnica che richiede (sforzo, concentrazione, pazienza)

Ostacoli dell’ascolto (i filtri)

Tecniche di comunicazione efficace

• Un buon linguaggio verbale deve:

La Calibrazione

Ricalco e Guida (tipi di ricalco)

• Il Paraverbale

La Voce

Ricapitolazione e Rilancio

Uso delle domande

• Comunicazione non verbale

Il corpo

La postura

L’atteggiamento

Modulo Vendita

Cosa significa vendere

• I tre livelli della vendita

Approccio

Dimostrazione Prodotto/Servizio

Superamento obiezioni

Conclusione

• Cause di insuccesso

Cause di insuccesso (Oggettive e Soggettive)

Da cosa dipende il risultato efficace di una vendita (metodologia)

• Conoscere il prodotto

Fasi della vendita telefonica

• Prima della chiamata

Approfondire la conoscenza del mercato, del potenziale cliente, dello script

Ottimizzare e organizzare il posto di lavoro

Padroneggiare ed arricchire l’Argomentario

• Durante la chiamata

Cortesia nell’approccio

Vantaggi non caratteristiche

Ascolto

Gestione delle obiezioni

Chiusura della telefonata

• Dopo la chiamata

Analisi dei risultati

Archiviazione delle note

Feedback e richiami

Modulo Il Venditore

Il Potere degli stati d’animo

Il Circolo Virtuoso

Il Circolo Vizioso

Piano d’azione per il miglioramento Personale

Obiettivo SMART

Atteggiamento Positivo