Le tecniche di vendita si possono e si devono apprendere perchè negli anni il cliente è cambiato.

è più informato
ha più scelte
è meno fidelizzato

Se pensi che Vendere sia parlare solo del prodotto, non conosci le tecniche di vendita. Questo fa la differenza tra un venditore che vende poco e uno con molti clienti.
Se vendi solo quando ti gira e non hai creato un sistema preparati a chiudere entro un anno ( queste sono le statistiche).
Se non hai selezionato con cura gli agenti ma ti sei affidato a chiunque preparati a veder rovinata la tua immagine ( brand).

Molti mi chiedono se venditore si nasce o lo si può diventare, CHI ME LO CHIEDE NON CONOSCE LE TECNICHE DI VENDITA. Io rispondo poichè lo vedo tutti i giorni che  le caratteristiche si possono acquisire e le tecniche si imparano come ogni altra cosa, l’importante è volerlo fare.

Per concludere il venditore supera ogni crisi economica…SE HA STUDIATO.

Posso capire che ci siano dei venditori che hanno a disposizione un solo prodotto, ma molti altri hanno centinaia di prodotti nei loro cataloghi. Allora perchè propongono i soliti? tutto dipende dalle ragioni che si da il nostro cervello e sono queste:

“L’azienda tramite statistiche mi ha detto che questo prodotto si vende più di altri”
Non ti dico di non proporlo, ma se il cliente ti fa capire che non è interessato è inutile ammorbarlo con tutte le tue ragioni. Ascoltalo e passa ad altro. fagli domande sui reali bisogni, staccati da QUELLO CHE TU CREDI.

“la percentuale di commissione è più alta per questo prodotto”
Si ma forse questo prodotto è anche il più inflazionato, quindi è già stato proposto dai tuoi concorrenti o il tuo cliente lo ha già ccomprato per conto suo. prova a guardare cosa gli manca e cercalo nel tuo catalogo.

“questo è un prodotto che tira sempre”
E magari ormai è fuori moda. Tutti siamo attirati dalle novità, vai al supermercato e leggerai la parola NUOVO sulla metà dei prodotti, quindi cerca di essere tu il venditore che porta le novità, incuriosisci il cliente.

A volte basta poco per aumentare le vendite e credimi queste sono tecniche altamente sperimentate.

1) dovrà muoversi meno fisicamente, molto di più virtualmente

2) Essere meno venditore e più consulente

3)Utilizzare meno push marketing e più pull marketing

La quarta? ditemela voi

A noi tutti non piace che qualcuno ci venda qualcosa, ma adoriamo comprare.

E’ vero! non è la vendita in se che ci da noia, ma molto spesso è la figura del venditore che non ci piace.

A tal proposito il più bel complimento ricevuto da un mio cliente è stato:

Lo sai perchè compro da te? compro da te perchè non sei il classico venditore.

Dopo quella amara battuta, avevo capito tutto: per vendere e avere più clienti dovevo smetterla di essere venditore dovevo diventare un consulente.

La differenza tra un venditore e un consulente è questa:

Il venditore non lo aspetti, il consulente lo aspetti con impazienza…il perchè è presto detto:

Il venditore viene visto come qualcuno che vuole rifilare una merce, il consulente è qualcuno che ne sa più di te su un argomento, settore, prodotto, servizio il cliente ha bisogno di lui.

La considerazione che ha un potenziale cliente verso il consulente è che questo gli porterà Valore.

la considerazione che ha un potenziale cliente verso il venditore è che questo gli leverà valore ( il denaro per l’acquisto)

Pensateci chi volete essere?

Nel prossimo post scriverò come diventare un consulente di vendita

Fring

Tenere vivi i contatti con i clienti è sempre molto utile, telefonare però potrebbe essere eccessivo disturbarli ogni volta, vi consiglio Skype.

Skype sistema voip, vi permette di chattare, eseguire video conferenze tutto gratuitamente e chiamare i vostri contatti su un telefono reale ( a pagamento). Ovviamente anche il vostro cliente deve avere un nickname Skype, quando voi lo vedrete on line ( compare un semaforo verde) potrete scambiare dei messaggi con lui, vedrete! i vostri affari ne risentiranno positivamente.

Vi consilgio di scrivere il vostro contatto Skype sul bigliettino da visita

Ma la tecnologia non si ferma e adesso potete portarvi Skype sempre con voi sul cellulare, basta installare sul telefonino un piccolo programma chiamato Fring.

Una volta che avrete Fring sul telefonino vedrete i vostri contatti Skype, attenzione ad utilizzare un contratto dati internet flat, altrimenti spenderete moltissimo.

N.B. Alcuni contratti flat non permettono l’uso di Fring e Skype

video in italiano su installazione ed uso di Fring

Penso che Nicola nel suo blog abbia spiegato il concetto di commodity in maniera esauriente. Vi rimando a lui

negli ultimi 12 anni della mia vita ho tenuto corsi a migliaia di venditori di aziende di tutti i tipi: assicurazioni, produttrici di software, estintori, elettronica, operatori call center ecc.

Non smetterò mai di ripeterlo, potete imparare tutti i trucchi, tutte le tecniche di vendita ma senza la perseveranza non raggiungerete mai i risultati che sognate.

Mi rendo conto benissimo che svegliarsi ogni mattina e andare a vendere richiede una dose di motivazione molto elevata. Ma se non costruite un sistema non andrete da nessuna parte.

Per costruire un sistema dovete essere perseveranti

Per sistema intendo un modo di lavorare ripetitivo e che migliora giorno dopo giorno

devi essere perseverante in queste attività:

• cercare ed allargare il tuo mercato

• migliorare la presentazione del tuo prodotto

• ascoltare il tuo potenziale cliente

• conoscere nuova gente, creare relazioni

• richiamare i potenziali clienti, i “forse”

• fare marketing

Svolgere queste attività ogni tanto, senza continuità non costruisce un sistema. Vendere non è un hobby, almeno non lo è per il venditore professionista.

Da molti anni per il mio lavoro di agente ho avuto la necessità, mio malgrado, di dover prendere numerosi aerei.

Il mio problema è sempre stata la fottuta paura che mi assale ininterrottamente dal decollo all’atterraggio del velivolo.

Molti miei amici mi hanno detto che più prendi aerei più la consuetudine riduce la paura
Mica vero!

Proprio ieri ho deciso di analizzare i motivi del mio malessere e a mio parere il problema sono i continui avvisi presenti sull’aereo.

Ditemi voi su quale altro mezzo (nave, treno, auto) trovate il seguente stile di comunicazione:

Hostess che vi segnalano: uscite di sicurezza, salvagenti e maschere ad ossigeno

davanti a voi è posizionato in bella mostra un sacchetto per il vomito

Ma il messaggio che compare almeno 5 volte ovunque (davanti, dietro e sopra di voi)è: allacciatevi le cinture di sicurezza

voglio trascurare poi il comandante che vi comunica l’altezza e a quanti gradi sotto zero siete.

Penso che la paura mi passerebbe se la comunicazione fosse un pò più ottimista!