Ogni giorno da almeno 12 anni tengo corsi di formazione sulla vendita. Questo significa che ogni giorno vedo realtà commerciali diverse: call center, centinaia di settori di prodotti e servizi e migliaia di agenti, venditori e reti commerciali. Purtroppo vedo delle costanti che fanno si che alcuni venditori vendano poco, rispetto alle loro capacità e tecniche. L’errore  è la volontà del venditore di vendere quello che piace a lui e non quello che  piace (bisogno) al cliente.

Posso capire che ci siano dei venditori che hanno a disposizione un solo prodotto, ma molti altri hanno centinaia di prodotti nei loro cataloghi. Allora perchè propongono i soliti? tutto dipende dalle ragioni che si da il nostro cervello e sono queste:

“L’azienda tramite statistiche mi ha detto che questo prodotto si vende più di altri”
Non ti dico di non proporlo, ma se il cliente ti fa capire che non è interessato è inutile ammorbarlo con tutte le tue ragioni. Ascoltalo e passa ad altro. fagli domande sui reali bisogni, staccati da QUELLO CHE TU CREDI.

“la percentuale di commissione è più alta per questo prodotto”
Si ma forse questo prodotto è anche il più inflazionato, quindi è già stato proposto dai tuoi concorrenti o il tuo cliente lo ha già ccomprato per conto suo. prova a guardare cosa gli manca e cercalo nel tuo catalogo.

“questo è un prodotto che tira sempre”
E magari ormai è fuori moda. Tutti siamo attirati dalle novità, vai al supermercato e leggerai la parola NUOVO sulla metà dei prodotti, quindi cerca di essere tu il venditore che porta le novità, incuriosisci il cliente.

A volte basta poco per aumentare le vendite e credimi queste sono tecniche altamente sperimentate.

Quattro caratteristiche del venditore del futuro:

1) dovrà muoversi meno fisicamente, molto di più virtualmente

2) Essere meno venditore e più consulente

3)Utilizzare meno push marketing e più pull marketing

La quarta? ditemela voi

Un famosissimo venditore diceva:

A noi tutti non piace che qualcuno ci venda qualcosa, ma adoriamo comprare.

E’ vero! non è la vendita in se che ci da noia, ma molto spesso è la figura del venditore che non ci piace.

A tal proposito il più bel complimento ricevuto da un mio cliente è stato:

Lo sai perchè compro da te? compro da te perchè non sei il classico venditore.

Dopo quella amara battuta, avevo capito tutto: per vendere e avere più clienti dovevo smetterla di essere venditore dovevo diventare un consulente.

La differenza tra un venditore e un consulente è questa:

Il venditore non lo aspetti, il consulente lo aspetti con impazienza…il perchè è presto detto:

Il venditore viene visto come qualcuno che vuole rifilare una merce, il consulente è qualcuno che ne sa più di te su un argomento, settore, prodotto, servizio il cliente ha bisogno di lui.

La considerazione che ha un potenziale cliente verso il consulente è che questo gli porterà Valore.

la considerazione che ha un potenziale cliente verso il venditore è che questo gli leverà valore ( il denaro per l’acquisto)

Pensateci chi volete essere?

Nel prossimo post scriverò come diventare un consulente di vendita

Fring

Tenere vivi i contatti con i clienti è sempre molto utile, telefonare però potrebbe essere eccessivo disturbarli ogni volta, vi consiglio Skype.

Skype sistema voip, vi permette di chattare, eseguire video conferenze tutto gratuitamente e chiamare i vostri contatti su un telefono reale ( a pagamento). Ovviamente anche il vostro cliente deve avere un nickname Skype, quando voi lo vedrete on line ( compare un semaforo verde) potrete scambiare dei messaggi con lui, vedrete! i vostri affari ne risentiranno positivamente.

Vi consilgio di scrivere il vostro contatto Skype sul bigliettino da visita

Ma la tecnologia non si ferma e adesso potete portarvi Skype sempre con voi sul cellulare, basta installare sul telefonino un piccolo programma chiamato Fring.

Una volta che avrete Fring sul telefonino vedrete i vostri contatti Skype, attenzione ad utilizzare un contratto dati internet flat, altrimenti spenderete moltissimo.

N.B. Alcuni contratti flat non permettono l’uso di Fring e Skype

video in italiano su installazione ed uso di Fring