Oggi con un mio cliente discutevamo  del settore commerciale in Italia. Come Venditore prima e Formatore adesso mi sono fatto una mia opinione: le piccole medie imprese e le start up sottovalutano le tecniche di vendita.
Alcune imprese hanno una lunga esperienza nella produzione del prodotto  ma sono mancanti delle competenze per venderlo e non pensano all’importanza di strutturare una professionale rete vendita.
Una rete vendita inesistente o che va ad istinto…. andava bene negli anni 6o, oggi in un mondo altamente competitivo è fuori da ogni logica  vuol dire ESSERE BATTUTI DALLA CONCORRENZA con estrema facilità.

Le tecniche di vendita si possono e si devono apprendere perchè negli anni il cliente è cambiato.

è più informato
ha più scelte
è meno fidelizzato

Se pensi che Vendere sia parlare solo del prodotto, non conosci le tecniche di vendita. Questo fa la differenza tra un venditore che vende poco e uno con molti clienti.
Se vendi solo quando ti gira e non hai creato un sistema preparati a chiudere entro un anno ( queste sono le statistiche).
Se non hai selezionato con cura gli agenti ma ti sei affidato a chiunque preparati a veder rovinata la tua immagine ( brand).

Molti mi chiedono se venditore si nasce o lo si può diventare, CHI ME LO CHIEDE NON CONOSCE LE TECNICHE DI VENDITA. Io rispondo poichè lo vedo tutti i giorni che  le caratteristiche si possono acquisire e le tecniche si imparano come ogni altra cosa, l’importante è volerlo fare.

Per concludere il venditore supera ogni crisi economica…SE HA STUDIATO.

Ogni giorno da almeno 12 anni tengo corsi di formazione sulla vendita. Questo significa che ogni giorno vedo realtà commerciali diverse: call center, centinaia di settori di prodotti e servizi e migliaia di agenti, venditori e reti commerciali. Purtroppo vedo delle costanti che fanno si che alcuni venditori vendano poco, rispetto alle loro capacità e tecniche. L’errore  è la volontà del venditore di vendere quello che piace a lui e non quello che  piace (bisogno) al cliente.

Posso capire che ci siano dei venditori che hanno a disposizione un solo prodotto, ma molti altri hanno centinaia di prodotti nei loro cataloghi. Allora perchè propongono i soliti? tutto dipende dalle ragioni che si da il nostro cervello e sono queste:

“L’azienda tramite statistiche mi ha detto che questo prodotto si vende più di altri”
Non ti dico di non proporlo, ma se il cliente ti fa capire che non è interessato è inutile ammorbarlo con tutte le tue ragioni. Ascoltalo e passa ad altro. fagli domande sui reali bisogni, staccati da QUELLO CHE TU CREDI.

“la percentuale di commissione è più alta per questo prodotto”
Si ma forse questo prodotto è anche il più inflazionato, quindi è già stato proposto dai tuoi concorrenti o il tuo cliente lo ha già ccomprato per conto suo. prova a guardare cosa gli manca e cercalo nel tuo catalogo.

“questo è un prodotto che tira sempre”
E magari ormai è fuori moda. Tutti siamo attirati dalle novità, vai al supermercato e leggerai la parola NUOVO sulla metà dei prodotti, quindi cerca di essere tu il venditore che porta le novità, incuriosisci il cliente.

A volte basta poco per aumentare le vendite e credimi queste sono tecniche altamente sperimentate.

Quattro caratteristiche del venditore del futuro:

1) dovrà muoversi meno fisicamente, molto di più virtualmente

2) Essere meno venditore e più consulente

3)Utilizzare meno push marketing e più pull marketing

La quarta? ditemela voi

Un famosissimo venditore diceva:

A noi tutti non piace che qualcuno ci venda qualcosa, ma adoriamo comprare.

E’ vero! non è la vendita in se che ci da noia, ma molto spesso è la figura del venditore che non ci piace.

A tal proposito il più bel complimento ricevuto da un mio cliente è stato:

Lo sai perchè compro da te? compro da te perchè non sei il classico venditore.

Dopo quella amara battuta, avevo capito tutto: per vendere e avere più clienti dovevo smetterla di essere venditore dovevo diventare un consulente.

La differenza tra un venditore e un consulente è questa:

Il venditore non lo aspetti, il consulente lo aspetti con impazienza…il perchè è presto detto:

Il venditore viene visto come qualcuno che vuole rifilare una merce, il consulente è qualcuno che ne sa più di te su un argomento, settore, prodotto, servizio il cliente ha bisogno di lui.

La considerazione che ha un potenziale cliente verso il consulente è che questo gli porterà Valore.

la considerazione che ha un potenziale cliente verso il venditore è che questo gli leverà valore ( il denaro per l’acquisto)

Pensateci chi volete essere?

Nel prossimo post scriverò come diventare un consulente di vendita