Corso di tecniche Vendita e telemarketing

Può variare il settore nel quale opera, ma alle piccole e medie imprese italiane piace farsi pubblicità usando uno degli strumenti di marketing tra i  meno costosi, tra più antichi e più efficaci del mondo: il passaparola.
Ogni volta che lavoro per una società e mi occupo delle strategie di marketing che utilizza, stilo una mia classifica personale che vede al primo posto incontrastato, da ben 12 anni, il buon vecchio modo di trovare nuovi clienti utilizzando le conoscenze.

Soprattutto in Italia dove il contatto fisico, il guardarsi negli occhi è determinante per una trattativa, il passaparola è lo strumento di marketing tramandato da padre in figlio nelle aziende a conduzione famigliare.

Purtroppo molto è lasciato al caso mentre con l’aiuto  dei nuovi strumenti tecnologici e qualche tecnica mirata si potrebbero raddoppiare i risultati.

Vediamo allora come migliorare il vostro passaparola:
Il passaparola si basa sulla fiducia. Si ascolta di più il consiglio di un amico rispetto a quello di uno sconosciuto e il motivo è semplice: risulta disinteressato. Quindi sforzati di creare fiducia nei tuoi confronti, per i tuoi prodotti e nella tua azienda e vedrai che il messaggio si propagherà naturalmente.

Secondo un’indagine di Italia Oggi su dati Ipsos-Asi la prima fonte di informazione prima di fare un acquisto è costituita da parenti, amici che battono la pubblicità tradizionale.

Il passaparola vien utilizzato per tutti i settori commerciali: per l’abbigliamento nel 32% dei casi, il cibo [16%], libri & riviste [16%], toiletry e beverage [12%]. E’ decisivo per i prodotti di lusso ed importanti.

Partecipa alle associazioni di categoria, alle fiere….vai alle feste. Insomma socializza e non ogni tanto, ma ogni volta che puoi. Non solo virtualmente tramite i social network ma anche realmente.

Crea un blog o un forum per dialogare con i tuoi clienti o con i tuoi potenziali clienti. Informali costantemente, rispondi a domande e dubbi velocemente ed in modo dettagliato.

Utilizza Facebook, Linkedin, Skype. La tecnologia può far arrivare il tuo messaggio a migliaia di persone, a costo zero.

Distribuisci biglietti da visita a go go.

Non sei ancora convinto? leggi allora come in Inghilterra i tassisti vengono pagati per fare passaparola o di come anche le aziende fanno marketing con questo strumento.

Vi trascrivo alcune frasi e concetti di alcuni libri di motivazione, PNL, pensiero alternativo e tecniche di vendita che mi hanno ispirato in questi anni:

Il successo è di andare da insuccesso in insuccesso senza perdere l’entusiasmo . Winston Churchill

Il carattere ti butta giù dal letto; l’impegno ti spinge all’azione. La fede, la speranza e la disciplina ti permettono di portare a termine le cose. Zig Ziglar da Over the Top.

Se desiderate un risultato diverso agite in modo diverso. tratto da il Potere della Focalizzazione.

L’importante è non smettere di fare domande. Einstein

Non ho particolari talenti, sono solo appassionatamente curioso. Einstein.

Non penso mai al futuro arriva troppo presto.

La mente è come un paracadute, funziona solo se si apre

Ogni giorno da almeno 12 anni tengo corsi di formazione sulla vendita. Questo significa che ogni giorno vedo realtà commerciali diverse: call center, centinaia di settori di prodotti e servizi e migliaia di agenti, venditori e reti commerciali. Purtroppo vedo delle costanti che fanno si che alcuni venditori vendano poco, rispetto alle loro capacità e tecniche. L’errore  è la volontà del venditore di vendere quello che piace a lui e non quello che  piace (bisogno) al cliente.

Posso capire che ci siano dei venditori che hanno a disposizione un solo prodotto, ma molti altri hanno centinaia di prodotti nei loro cataloghi. Allora perchè propongono i soliti? tutto dipende dalle ragioni che si da il nostro cervello e sono queste:

“L’azienda tramite statistiche mi ha detto che questo prodotto si vende più di altri”
Non ti dico di non proporlo, ma se il cliente ti fa capire che non è interessato è inutile ammorbarlo con tutte le tue ragioni. Ascoltalo e passa ad altro. fagli domande sui reali bisogni, staccati da QUELLO CHE TU CREDI.

“la percentuale di commissione è più alta per questo prodotto”
Si ma forse questo prodotto è anche il più inflazionato, quindi è già stato proposto dai tuoi concorrenti o il tuo cliente lo ha già ccomprato per conto suo. prova a guardare cosa gli manca e cercalo nel tuo catalogo.

“questo è un prodotto che tira sempre”
E magari ormai è fuori moda. Tutti siamo attirati dalle novità, vai al supermercato e leggerai la parola NUOVO sulla metà dei prodotti, quindi cerca di essere tu il venditore che porta le novità, incuriosisci il cliente.

A volte basta poco per aumentare le vendite e credimi queste sono tecniche altamente sperimentate.

Si parla di crisi e disoccupazione, ma una professione che non soffre il momento è quella del venditore.

Aprite un quotidiano, leggete gli annunci e vedrete che la maggioranza delle aziende cercano agenti e venditori.

Per chi non è dentro questo settore si pensa che sia solo un lavoro duro.
Sicuramente lo è, ma le soddisfazioni sono moltissime e se fatto con perseveranza e seguendo i consigli di questo blog, potrete guadagnare moltissimo e venire rispettati dalla vostra azienda…più di qualsiasi impiegato.

RICORDATEVI CHE UN VENDITORE ANCHE ANTIPATICO MA CHE VENDE NON LO SI LASCIA ANDARE VIA