Corso on line di Vendita per call center e telemarketing

Ebbene si, voglio scrivere un super- post e cercare di riassumere tutto quello che ho imparato e capito del  settore dei call center e delle tecniche di vendita telefonica. Aiutato anche da tutte le domande affrontate nei corsi on line. Bando alle chiacchiere passiamo ai contenuti.

Iniziamo col vedere come vedono la vendita telefonica i  3 diretti interessati:

Gli operatori telemarketing: Chi lavora in un call center vede la telefonata come qualcosa che fa paura, in quanto ricevere un rifiuto che abbassa l’autostima. E’ un’attività noiosa e ripetitiva, si legge uno script, molto spesso imparato a memoria e il prodotto è sempre quello. E’ scoraggiante, basta una giornata con zero vendite per domandarsi se vale la pena fare ancora quel lavoro. Sei sempre sotto pressione perchè sai che se non fai i numeri devi rendere conto al team leader e potresti essere licenziato.

Il potenziale cliente: La persona che è a casa o in una azienda, quando arriva la telefonata sta facendo altro quindi è interrotto e disturbato. Pensa di ascoltare un venditore disonesto a priori. Diventa aggressivo perchè non viene ascoltato. Sente che quella telefonata è inutile perchè in quel preciso momento non ha bisogno di quel prodotto/servizio.

Massimo Frigerio: Io vedo la telefonata come un mezzo per esprimermi ed essere creativo. Far conoscere un prodotto per essere utile. Trasmetto entusiasmo perchè conosco quello che vendo e anche se a me non piace non è detto che non ne abbia bisogno chi ho chiamato. Quando lavoro in un call center io svolgo una professione e sono orgoglioso, non sono un ladro e sono onesto. Ho voglia di informare il cliente con tecniche che lo intrattengano, creino interesse e se posso anche farlo sorridere, sono contento. Voglio anche guadagnare ma dopo che tutti siamo soddisfatti del prodotto.

Adesso operatore call center scegli quali delle tre personalità, descritte sopra, preferisci essere. ( attenzione: se hai scelto la seconda non proseguire nella lettura, cambia mestiere e vai a casa ti stiamo per telefonare ).

Se hai scelto come vedo io, la professione di chi lavora in un call center, nei paragrafi seguenti ti spiegherò l’approccio per affrontare a modo mio questo difficile lavoro.

Prima di tutto io ho uno schema ( atteggiamento) mentale diverso dagli altri operatori: Non mi lamento mai. Tutte le ore presso il call center è tempo dedicato al mettermi alla prova. Se non vendo è colpa mia. Punto. Ma il giorno dopo ci riproverò, ci rifletto e vedo cosa ho sbagliato e il giorno dopo avrò nuove tecniche per nuovi test. Tante belle e orrende telefonate per testare. 

Secondo. Non parto dalla convinzione ( limitante) che se non mi vedono in faccia non mi daranno i dati personali o della carta di credito. Anni di lavoro mi hanno dimostrato che le persone i dati te li danno eccome, se hai acquisito la loro fiducia e sai come chiederli. Io ho un approccio scientifico, quindi se ti dico che si può fare e si può ripetere diventa per me una legge che ha una tecnica. Non è fortuna.

Terzo. Per poter essere creativo, interessare ed esprimermi al meglio, io mi preparo. Questo significa che non mi limito a conoscere del prodotto, solo quello che mi hanno detto al call center. Ma faccio ricerche sulla concorrenza, studio il settore e il mercato e ad ogni telefonata mi scrivo i bisogni del cliente, le sue obiezioni e paure. Questo è un processo che al call center non ti insegneranno mai, quindi fattelo da solo. Credimi è utilissimo.

Quarto. faccio di ogni telefonata un capolavoro. Per me vendere è solo l’obiettivo finale. Personalmente ho dei meta-obiettivi, che sono quelli che hai letto dopo la scritta: Massimo Frigerio ( in alto). Io so che se raggiungo quei meta-obiettivi, che sono la creazione di una relazione, con il possibile cliente, dopo aver fatto il meglio..allora avrò creato un capolavoro di telefonata che mi porterà a vendere.

Quinto. Ho una strategia. Io non cado dal pero ad ogni obiezione del cliente. se mi dicono NON MI INTERESSA chiedo: COSA NON LE INTERESSA? e questa domanda non è maleducata, lo chiedo perchè è utile per fugare ogni dubbio al cliente e per me per andare avanti nel dialogo di vendita e sono davvero interessato alla risposta a questa domanda
Non vado oltre nello spiegarti le strategie, questo blog ne è pieno.

Bene mi sono un pò sfogato, ma spero di esserti stato utile..alla prossima…e copiami