Ecco come superare le obiezioni del cliente la tecnica di vendita definitiva
La domanda che mi rivolgete più frequentemente nelle mail o durante il corso on line è: Come si superano le obiezioni del potenziale cliente?
Oggi vi voglio svelare l’esercizio che faccio eseguire sempre a tutti i venditori che formo, in tutti i call center, a tutti gli operatori telemarketing e che svolgo diligentemente anche io. Ripeto, volete superare brillantemente le obiezioni e quindi vendere di più? fate questo benedetto esercizio.
Iniziamo con un principio: se vendete sempre, da tempo, lo stesso prodotto/servizio, le obiezioni si ripetono cliente dopo cliente.
Sarebbe un grosso errore sottovalutare questo principio. Sapendo che le obiezioni si ripetono potrete usare questa ripetizione come un’arma a vostro favore, quindi ecco la tecnica di vendita: studiate le obiezioni che sentite più volte.
Se risponderete bene a queste obiezioni, venderete!
Veniamo allora all‘esercizio:
Prendete un foglio e dividetelo con una riga verticale in due, proprio in centro.
Nel primo lato, il più a sinistra scrivete in grande OBIEZIONI. Nell’altro lato quello a destra sempre in grande scrivete CONTRO OBIEZIONI.
Adesso mettetevi all’opera, per non meno di una settimana, ogni giorno, ogni telefonata, ogni appuntamento. Prendete nota sul lato sinistro
di tutte le obiezioni e in piccolo scrivete il numero delle volte che risentite queste obiezioni.
esempio: “non mi interessa grazie” 15. Dove il numero 15 indica che ve lo hanno detto 15 persone.
Dopo aver trascritto tutte le obiezioni per diversi giorni, senza giudicarle.
Passatele in rassegna una ad una, scrivendo nel lato destro, almeno tre contro-obiezioni per ogniuna, dove per contro-obiezioni intendo delle risposte o affermazioni che tranquillizzino il potenziale cliente, che gli diano fiducia nella tua persona e che facciano capire il valore del tuo prodotto.
Dopo di che imparate molto bene le contro-obiezioni.
L’obiettivo di questo esercizio è renderti più veloce nel rispondere al tuo scettico potenziale cliente. Credimi! la velocità ti farà apparire ai suoi occhi: più competente e questo farà accrescere la sua fiducia nei tuoi confronti, rapidamente. Migliorerà l’empatia e ti permetterà di continuare la tua negoziazione.
TI posso assicurare , che se ben fatto, questo esercizio, aumenterà la tua autostima e aumenteranno le tue vendite.
