Tecniche di vendita: Ecco gli effetti del No dei clienti
Ammettiamolo la risposta che un venditore non vorrebbe mai sentirsi dire è NO. Dopo tanta fatica sentirsi dire no è davvero snervante. Ricevere una risposta negativa abbassa l’autostima del venditore e crea stress. E’ dimostrato che stress e abbassamento dell’autostima riducono l’abilità del venditore che innesca un principio chiamato il circolo della depressione.
Vediamo il circolo della depressione in che fasi si suddivide:
Tutto inizia con il rifiuto del cliente. Qui sono dolori il venditore ripercorre tutti gli sforzi fatti per arrivare ad avere quel dialogo di vendita. Quindi le tante telefonate, parlare con le segretarie ( i filtri), continui richiami e riinvi. Poi il traffico e le ore per arrivare nel luogo dell’appuntamento. E la risposta è stata negativa.
Riduzione del numero di visite. Dopo aver ricevuto il no di un cliente, si torna a casa demotivati. Questa perdita di motivazione sarà la causa del più grave errore che il venditore possa commettere: smettere o ridurre il numero di telefonate per prendere appuntamenti. Questa soluzione riduce lo stress ma non è una soluzione efficace, infatti meno telefonate vuol dire meno appuntamenti e si passa alla prossima fase.
Riduzione dei guadagni. Vi posso assicurare che per la legge dei grandi numeri se diminuite il numero di telefonate si ridurranno drasticamente i successi e quindi il vostro profitto. Matematico!
Depressione e demotivazione. Ovvio meno vendite, meno guadagni ma i No si sentono ugualmente, Si lavora male, non si utilizzano al meglio le proprie capacità
e si torna alla fase 1.
Per concludere vi sconsiglio di entrare in questo circolo vizioso, impegnatevi per avere un atteggiamento positivo. Non prendetevela, i no fanno parte del gioco, anzi riflettete per fare meglio alla prossima vendita. Imparate dai vostri errori e siate perseveranti.
