L’autostima e il successo nelle vendite

In molti anni di carriera nella formazione di operatori call center e di agenti di vendita, ho notato che il successo nelle vendite è direttamente proporzionale all’autostima del venditore. Dato per scontato che il servizio o prodotto sia di qualità e che le tecniche di vendita siano conosciute, è l’autostima che fa vendere di più.

Vediamo cosa significa AUTOSTIMA: è la valutazione che ci diamo, il nostro modo di viverci.
Dagli psicologi è stata definita in tante maniere, anche complesse, quali “concetto di sé“, “abilità personale“, “autopercezione.

Posso aggiungere che è vero che è una autovalutazione, ma quando si vende questa valutazione viene resa vera dai NO che il venditore riceve dal potenziale cliente. Sono i No che abbassano l’autostima.

Purtroppo la bassa autostima genera un circolo vizioso che si autoalimenta. infatti l’autostima influenza l’autoefficacia. Cioè la consapevolezza di poter raggiungere obiettivi, influenza il tono dell’umore, le relazioni affettive, in generale, influenza il successo nella vita e le scelte di ogni tipo.

QUINDI IL CIRCOLO VIZIOSO E’ QUESTO: BASSA AUTOSTIMA ->BASSA AUTOEFFICACIA-> SCARSA CAPACITA’ DI RAGGIUNGIMENTO DEGLI OBIETTIVI (NEL NOSTRO CASO SCARSE VENDITE).

l’autostima nasce nei primi anni di vita dove non si ha una visione personale delle cose e si dipende per tutto dai genitori, in particolare dalla mamma. Sarà perciò la mamma a suggerire al bambino se è stato buono, se è stato obbediente e se lei è soddisfatta di lui.
La mancanza di una propria soggettività fa sì che l’autostima sia inizialmente un “sé allo specchio”, ovvero il bambino si giudica con gli occhi di chi si occupa di lui. Anche le capacità di autocontrollo sono scarse e fino ai 4 anni devono essere gli adulti a suggerire al bambino come ci si deve comportare.

Questa è la spiegazione psicologica.

Ma nel prossimo post scriverò di come aumentare l’autostima e avere successo nelle vendite.