Corso on line di Vendita per call center e telemarketing
In questi giorni sto tenendo un corso on line di: tecniche di comunicazione per prendere appuntamenti al telefono.Vorrei in questo post mettervi al corrente dei principi che ho adottato con la mia cliente fino a portarla ad aumentare notevolmente gli appuntamenti presi.
Inanzitutto vediamo in sintesi l’approccio che aveva ( non farò nomi per motivi di privacy) e cosa otteneva: telefonate brevissime, poco interesse, molte obiezioni e molti riagganci e pochissimi appuntamenti.
Durante la prima lezione dopo un breve dialogo di conoscenza mi sono fatto dire l’obiettivo della telefonata. Dopo aver letto lo script mi sono reso conto che l’obiettivo della mia cliente: fissare un appuntamento con un potenziale interessato, non veniva esplicitato dallo script, al massimo sembrava che volesse informarlo di una promozione. Abbiamo modificato lo script includendo l’obiettivo desiderato, ma non solo.
La comunicazione telefonica non incoraggiava il dialogo, piuttosto era un monologo pieno di slogan e frasi già sentite che puntavano troppo sul prezzo e pochissimo nel creare emozioni positive ed interesse nell’ascoltatore. Non finirò mai di ripeterlo, quando prepara una telefonata di vendita bisogna inserire questi tre principi: interessare creando emozioni positive, guidare al dialogo ed essere voi la soluzione di un problema. Argomentati questi tre principi, verrà automatico al potenziale cliente chiedervi il prezzo del servizio o del prodotto.
Nel prossimo post vedremo in dettaglio lo sviluppo dei 3 principi.
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