Corso on line di Vendita per call center e telemarketing
Ogni giorno da almeno 12 anni tengo corsi di formazione sulla vendita. Questo significa che ogni giorno vedo realtà commerciali diverse: call center, centinaia di settori di prodotti e servizi e migliaia di agenti, venditori e reti commerciali. Purtroppo vedo delle costanti che fanno si che alcuni venditori vendano poco, rispetto alle loro capacità e tecniche. L’errore è la volontà del venditore di vendere quello che piace a lui e non quello che piace (bisogno) al cliente.
Posso capire che ci siano dei venditori che hanno a disposizione un solo prodotto, ma molti altri hanno centinaia di prodotti nei loro cataloghi. Allora perchè propongono i soliti? tutto dipende dalle ragioni che si da il nostro cervello e sono queste:
“L’azienda tramite statistiche mi ha detto che questo prodotto si vende più di altri”
Non ti dico di non proporlo, ma se il cliente ti fa capire che non è interessato è inutile ammorbarlo con tutte le tue ragioni. Ascoltalo e passa ad altro. fagli domande sui reali bisogni, staccati da QUELLO CHE TU CREDI.
“la percentuale di commissione è più alta per questo prodotto”
Si ma forse questo prodotto è anche il più inflazionato, quindi è già stato proposto dai tuoi concorrenti o il tuo cliente lo ha già ccomprato per conto suo. prova a guardare cosa gli manca e cercalo nel tuo catalogo.
“questo è un prodotto che tira sempre”
E magari ormai è fuori moda. Tutti siamo attirati dalle novità, vai al supermercato e leggerai la parola NUOVO sulla metà dei prodotti, quindi cerca di essere tu il venditore che porta le novità, incuriosisci il cliente.
A volte basta poco per aumentare le vendite e credimi queste sono tecniche altamente sperimentate.
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One Response to Perchè alcuni venditori vendono poco
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